सेल्फ-सर्व्हिस विक्री किंवा मूल्य-आधारित किंमत - हे अद्याप अनुभवाबद्दल आहे

विक्री वाढ

काल रात्री मी पॅक्टसेफने आयोजित केलेल्या कार्यक्रमात हजेरी लावली. पॅक्टसेफ क्लाऊड-आधारित इलेक्ट्रॉनिक कॉन्ट्रॅक्टिंग प्लॅटफॉर्म आणि क्लिक्रॅप आहे API सास आणि ईकॉमर्ससाठी. हे त्या सास प्लॅटफॉर्मपैकी एक आहे जिथे मी संस्थापकांना भेटलो जेव्हा तो नुकताच घसरत होता आणि आता ब्रायनची दृष्टी आता एक वास्तव बनली आहे - इतकी रोमांचक.

कार्यक्रमाचे वक्ते होते स्कॉट मॅककोर्कल ते सेल्सफोर्स विपणन क्लाउडचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी होते तिथे सेल्सफोर्स प्रसिद्धीचे. मला सेल्सफोर्स येथे स्कॉटसाठी काम करण्याचा आनंद वाटला, आणि हा एक चांगला शिकण्याचा अनुभव होता. मानवी किंवा तंत्रज्ञानाच्या मार्गात अडथळा असूनही उत्पादनास आणि कंपनीला पुढे जाण्यासाठी नेहमीच मार्ग शोधणार्‍या स्कॉटांपैकी एक म्हणजे स्कॉट.

स्कॉटने त्याच्या चर्चेदरम्यान बनविलेले एक मुद्दे म्हणजे टेक स्टॅक त्याचे महत्व झपाट्याने कमी होत आहे आणि ग्राहकांचा अनुभव गगनाला भिडणारे आहे. आमच्या टेबलांवर आमच्या ब्रेकआउट सत्रे होती ज्यात स्कॉटने स्टोअरनंतर कथा सामायिक केली जिथे सेल्सफोर्स आणि एक्झॅक्टटॅरगेट क्लायंटसह हे घडले.

मूल्य निर्धारण विरुद्ध मूल्य आधारित

हे संभाषण सार्वजनिक किंमत आणि स्व-सेवा विक्री विरूद्ध परदेशी विक्री आणि मूल्य-आधारित किंमती यावर चर्चेकडे वळले. सास येथे दोन्ही मॉडेलसह काम केल्यावर, मी माझा अनुभव प्रत्येकासह सामायिक केला. मी फ्रेशबुकचे माईक मॅकडरमेन्ट चे ई-मेल डाउनलोड आणि वाचण्यासाठी सारणीस प्रोत्साहित केले, टाइम बॅरियर ब्रेकिंग (ते फुकट आहे).

कंपनीच्या वाढीस निश्चित करण्यासाठी निश्चित किंमतीसाठी निधी किंवा महत्त्वपूर्ण नफा आवश्यक असतो. आपल्याकडे लक्षणीय मार्जिन नसल्यास आपण सेंद्रिय वाढत आहात. आपण आपल्या कंपनीसाठी हेतुपुरस्सर आणि कर्जमुक्त वाढ घेऊ इच्छित असल्यास हे सर्व ठीक होऊ शकते. परंतु मंद वाढ जोखीमांसह येते. अशा वेळी स्वस्त समाधान शोधण्यासाठी किंवा स्वतः तयार करण्यासाठी प्रवेशास अडथळा निर्माण होणे एक वास्तविक वास्तव बनत आहे, तेव्हा बाजार कदाचित आपणास पुढे जाऊ शकेल. आपण आज सास प्लॅटफॉर्म चालवत असल्यास, लोह गरम असताना आपणास प्रहार करण्याची शक्यता आहे. स्कॉटने म्हटल्याप्रमाणे, आपल्याला नाक रक्तरंजित होण्यास तयार असले पाहिजे.

मूल्य-आधारित किंमत आपल्या ग्राहकांना आपण त्यांची किंमत मोजण्याऐवजी आपल्या वस्तू व सेवांच्या किंमतीची परवानगी देऊन मोठ्या प्रमाणात नफा मिळविण्याची संधी देते. प्रतिस्पर्धी पॉप अप करत असल्यास - ते बहुतेक वेळा करतात तर निश्चित किंमत ही तळाची शर्यत असू शकते. मूल्य-आधारित किंमत आपण वाढीसाठी वापरू शकता असे मार्जिन आणि भांडवल प्रदान करू शकते. काही कंपन्या विरूद्ध इतर कंपन्यांसाठी एक्झॅक्टटॅरजेटचे परवाना काय होते, हे बदल कधीकधी घनिष्ट होते. बेसलाइन असताना कोणालाही खाली जाण्यास प्रोत्साहित केले जात नव्हते, तेथे मर्यादा नव्हती. तर विक्री सेवांच्या शेवटच्या दिवशी झालेल्या एका लहान व्यवसायापेक्षा साइन अप केलेल्या वित्तीय सेवांपेक्षा ग्लोबल कॉर्पोरेशन अधिक संदेश देऊ शकते.

ईमेल उद्योग हे दोन्ही धोरणांचे संयोजन आहे. मेलचिंप सारख्या प्लेयर्सकडे सार्वजनिक किंमतीचे मॉडेल होते, तर एक्झॅक्टटॅरगेटवर मूल्य-आधारित किंमत होती. उत्कृष्ट कंपन्या आणि आश्चर्यकारक सेवेमुळे दोन्ही कंपन्यांनी वाढीचा स्फोट केला - परंतु शेवटी एक्स्क्टटॅरजेटने ही शर्यत जिंकली, एंटरप्राइझ मार्केट गिळंकृत केली आणि सेल्सफोर्सकडून खरेदी केली. मूल्य-आधारित नफा आणि आक्रमक विक्री वाढीमुळे कंपनीत आणखी गुंतवणूकीची भावना निर्माण झाली आणि बाकीचा इतिहास आहे.

विश्वास आणि प्राधिकरण

मी आधी चर्चा केली आहे की ऑनलाइन मार्केटिंगसाठी विश्वास आणि अधिकार दोन्ही आवश्यक आहेत. Mailchimp vs ExactTarget च्या कथेत, दोघांना उद्योगाने ओळखले होते. ExactTarget ने Gartner आणि Forrester सारख्या उद्योग अहवालांद्वारे ओळख मिळवण्यासाठी कठोर परिश्रम केले. त्यांनी मोठ्या RFP चा पाठपुरावा करणार्‍या लोकांना देखील कामावर ठेवले, स्कॉटने एक कथा शेअर केली जिथे त्यांनी 5 पैकी 5 RFP जिंकले ज्याने कंपन्यांच्या वाढीवर जोर दिला, परंतु जिथे ते शेवटी यशस्वी झाले. ExactTarget ने मोठे ग्राहक जिंकल्यामुळे, त्यांनी अधिक ब्रँड मिळविण्यासाठी त्या ब्रँडचा फायदा घेतला. आणि त्यांच्याकडे एक नेत्रदीपक खाते व्यवस्थापन संघ होता ज्याने उद्योगातील नेत्यांशी अत्यंत विश्वासार्ह संबंध निर्माण केले.

मेलचिंपच्या बाबतीत, त्यांनी सेल्फ-सर्व्हिस विक्री, एक उत्कृष्ट वापरकर्ता इंटरफेस, एक मजेदार ब्रँड आणि प्रतिसाद देणारी सेवा विभाग यावर अवलंबून होते. खरं तर, जेव्हा मी आमच्या उघडलो Highbridge ऑफिस, मला मेलचिम पासून अभिनंदन करणारे एक नेत्रदीपक भेट बॉक्स मिळाला. मी एक्झॅक्टटॅरजेट कडून काहीही ऐकले नाही (ही टीका नाही, मी त्यांच्या लक्ष्य यादीमध्ये नव्हतो). मेलचिम सोशल मीडियावर ऐकत होते, मला प्रभावकार म्हणून ओळखले आणि मला माहित आहे की मी त्यांच्यासाठी हा शब्द पसरवितो.

Mailchimp आणि ExactTarget या दोघांनी अद्वितीय ग्राहक अनुभव निर्माण करण्यासाठी काम केले. तंत्रज्ञान अवास्तव होते. दोन्ही कंपन्या इलेक्ट्रॉनिक संदेश देतात. ExactTarget चे थ्रुपुट आणि डिलिव्हरेबिलिटी हे एंटरप्राइझ ग्राहकांकडून कंपनीकडे मोठ्या प्रमाणात आकर्षित होते, परंतु नंतरच्या वर्षांत ते खाते व्यवस्थापन आणि जागतिक ग्राहकांसाठी जवळजवळ अशक्य समाधाने तयार करण्याची क्षमता होती. त्यांच्याकडे अधिकार होते, नंतर काम करून विश्वास निर्माण केला.

सेल्स सर्व्हिस विरुद्ध सेल्स टीम्स

सेल्फ-सर्व्हिस हा एक संपूर्ण अंतर्गामी अनुभव आहे आणि त्यासाठी एक आश्चर्यकारक ब्रँड आणि ऑनलाइन जागरुकतेची लाट आवश्यक आहे. आपल्याकडे मोठ्या प्रमाणात उत्पादन असल्यास आपण बाजारपेठ जिंकू शकता. माझा विश्वास आहे मंदीचा काळ हे केले आहे. आमच्याकडे कंत्राटदार आहेत की आम्ही त्यात काम करीत आहोत आणि प्रकल्प चालू आहेत, स्लॅककडून मला प्रथमच एक चेक मिळाली की त्यांनी चेक इन न केलेल्या वापरकर्त्यांसाठी पैसे परत केले. ते किती छान होते? अ‍ॅप विसरा; मी अनुभवाच्या प्रेमात पडलो होतो. (दिवसभर हास्यामुळे हास्यास्पद एकमेकींना जोडत नाही)

स्लॅकने देखील एंटरप्राइझमध्ये प्रवेश केला आहे. हे प्रामाणिकपणे असे काहीतरी आहे जे आपण बर्‍याचदा सेल्फ-सर्व्हिस प्लॅटफॉर्मसह पाहत नाही. सामाजिक आणि सामग्री विपणनासह प्रवेश करणे सी-सूट सहसा कठीण असते. जर आमच्या ग्राहकांना सी-सूटमध्ये विक्री करायची असेल तर आम्ही सहसा खाजगी संधी, जसे की डिनर, कॉन्फरन्स आणि इतर संधी शोधत आहोत. स्लॅक अपवाद आहे परंतु त्याचा हेतू, उत्कृष्ट उत्पादन अनुभव, किंमत आणि मूल्य आणि एक टन गुंतवणूक अशी पीआर वेव्ह तयार केली ज्यातून ऑनलाइन घडून आले. हे कठोरपणे अनुसरण करणे आवश्यक आहे.

विक्री संघ आहे उत्क्रांत. आम्ही लांबलचक सामाजिक विक्रीबद्दल चर्चा केली आहे आणि आमच्याकडून प्रशिक्षण घेण्याच्या काही संधींसह लवकरच आपल्याकडून व्हाइटपेपर आढळेल. लक्षात ठेवा की आजकालच्या ग्राहक प्रवासाने सत्याचा क्षण कंपनीच्या दारात ढकलला आहे. काही विक्रेते चुकून असा विश्वास करतात की विक्रेत्यांना ऑर्डर घेणारे बनविते. अगदी उलट, विक्रेते नेहमीच तीक्ष्ण असले पाहिजेत कारण प्रत्येक प्रॉस्पेक्टने त्यांचे संशोधन केले आहे आणि खरेदी चक्रच्या शेवटीच त्यांच्याशी संपर्क साधतो. विक्रीचे लोक क्लायंटला शिक्षण देण्यासाठी नसतात; हे बर्‍याचदा आधीच झाले आहे. सर्वात कठीण आव्हानांवर मात करण्यासाठी आपली विक्री संघ आहे.

विक्री संघ बर्‍याचदा प्रतिभेचे संयोजन असतात.

  • कार्यसंघांकडे तरुण, नवीन विक्री केलेले लोक असतात जे कठोर असतात आणि उत्तरासाठी काहीही घेत नाहीत. मला वाटाघाटी करण्यास आवडत नसल्यामुळे, या लोकांना सामोरे जाण्याचा मला तिरस्कार आहे. मी दिवसभर त्यांचे कॉल आणि ईमेलकडे दुर्लक्ष करेन कारण ते नेहमी मला आवश्यक नसलेल्या उत्पादनांमध्ये किंवा सेवांमध्ये बोलतात. ही विक्री आपली तिमाही बनवू शकते परंतु कालांतराने ते आपल्या ब्रँडच्या अनुभवासाठी विनाशकारी असतात.
  • शहाणे, उद्योगाचे नेते ज्यांचेकडे ग्राहकांचे पूर्ण रोलोडेक्स आहे जे ते पुन्हा पुन्हा विकू शकतात कारण त्यांनी काम केलेल्या प्रत्येक कंपनीवर त्या खरेदीदारांवर विश्वास निर्माण केला आहे. हे विक्रेते माझे आवडते आहेत कारण त्यांचे समाधान मला मिळवून देऊ शकते हे त्यांना ओळखते आणि माझा विश्वास आहे की ते माझ्या गरजेनुसार किंमत देतील. मला ज्या वस्तूंची गरज नाही अशा वस्तू विकण्याचा त्यांचा धोका नाही कारण ते त्या विश्वासाचे उल्लंघन करणार नाहीत. आणि ते मला काहीतरी विकू शकतात की नाही ते नेटवर्किंग स्त्रोत आहेत.

अनुभव

आपला व्यवसाय तयार करत असलेल्या अनुभवातून हे सर्व खाली येते. एखाद्या उत्कृष्ट उत्पादनाद्वारे हा एक आभासी अनुभव असू शकतो किंवा तो आपल्या अंतर्गत मानवी संसाधनांद्वारे वैयक्तिक अनुभव असू शकतो. बर्‍याच वेळा, सेल्फ-सर्व्हिस उत्पादनांना वापरकर्त्याच्या अनुभवात एक टन गुंतवणूकीची आवश्यकता असते आणि निराशेसाठी कमी किंवा जागा नसते कारण आपल्या वापरकर्त्यांनी आपल्याला निवडले कारण ते त्यांनी केले नाही इच्छित एखाद्याशी बोलणे

आपण आपली मानवी विक्री शक्ती कमी करुन पैशाची बचत करू शकता, परंतु आपल्याला हा शब्द चांगला मिळविण्यासाठी उत्कृष्ट अनुभव तयार करणे, उत्तम शब्द बोलणे आणि जनसंपर्कातून जनजागृती करणे यासाठी खूप गुंतवणूक करावी लागेल. ते स्वस्त नाही. आणि जर आपण बाजारपेठेत स्पर्धा घेण्यासाठी आपल्या प्लॅटफॉर्मची आक्रमक किंमत मोजत असाल तर, आवश्यक विपणनामध्ये गुंतवणूक करण्यास आपल्याकडे पुरेसे उरलेले नाही.

खरोखर उत्कृष्ट उत्पादनाचा अनुभव विपणन खर्चावर मात करू शकतो, परंतु उत्पादनांच्या विपणनाचा हा पवित्र आधार आहे. शक्यता अशी आहे की कोणत्याही कमतरतेवर मात करण्यासाठी आणि आपल्या ग्राहकांच्या यशाची खात्री करण्यासाठी आवश्यक मानवी संसाधने आणण्यासाठी आपल्याकडे चांगले मार्जिन असणे आवश्यक आहे. मूल्य-आधारित किंमती बर्‍याच परिस्थितींमध्ये एक चांगली निवड असू शकते.

2 टिप्पणी

  1. 1

    ग्रेट पोस्ट, डग. आम्हाला आपल्याकडे आवडत आहे - आणि मी सहमत आहे, मला असे वाटते की त्यातील काही किंमत आणि एक मार्ग सुरू करणार्या कंपन्यांकरिता विकसित होण्याची इच्छा असण्याची शक्यता कमी आहे परंतु कदाचित त्या उत्पादनास दुसर्‍या मार्गाने अधिक अनुकूल असेल.

तुला काय वाटत?

ही साइट स्पॅम कमी करण्यासाठी अकिस्मेट वापरते आपल्या टिप्पणी डेटावर प्रक्रिया कशी केली जाते ते जाणून घ्या.