आपल्या मल्टी-थ्रेडेड पध्दतीच्या माध्यमातून विक्रीचे रूपांतर

क्विडियन चार्ट

अटलांटा येथील सेल्स मॅनेजमेंट असोसिएशनच्या सेल्स प्रोडक्टिव्हिटी कॉन्फरन्समध्ये नुकत्याच झालेल्या पॅनेल चर्चेत भाग घेण्यासाठी मला आमंत्रित करण्यात आले होते. पॅनेलच्या सदस्यांनी उत्कृष्ट पद्धती आणि यशस्वी यशाच्या घटकांवर त्यांचे विचार आणि अंतर्दृष्टी प्रदान करुन सेशन ट्रान्सफॉर्मेशनवर लक्ष केंद्रित केले.

पहिल्या चर्चेच्या मुद्द्यांपैकी एकाने स्वतः ही पद परिभाषित करण्याचा प्रयत्न केला. विक्री परिवर्तन म्हणजे काय? तो अतिवापर आणि शक्यतो हायपेड आहे? सर्वसाधारण एकमत अशी होती की विक्रीची प्रभावीता किंवा सक्षमतेच्या विपरीत, ज्यात अविश्वसनीयपणाची विस्तृत व्याख्या आणि अर्थ लावली गेली आहे, विक्रीत बदल कामगिरी सुधारण्यासाठी विक्री वाढीचे बदल आणि लहान वाढीव बदल बदलवितो.

साहित्य या संदर्भात सामान्यत: संस्थेच्या एकाधिक बाबींवर परिणाम होईल:

  • बाजारपेठेत जाण्याची रणनीती (चॅनेल, विपणन, उत्पादने, किंमती, लक्ष्य प्रेक्षक)
  • आधारभूत पायाभूत सुविधा (विक्री ऑप्स, प्रक्रिया, तंत्रज्ञान)
  • लोक-संबंधित कारणे जसे की कौशल्ये विकणे आणि भाड्याने देण्याची योजना

बहुतांश घटनांमध्ये, रूपांतरण प्रकल्प 1-2 वर्षांच्या प्रयत्नांपर्यंत वाढवतात आणि एखाद्या संस्थेस प्रक्रियेत महत्त्वपूर्ण जोखमीवर आणू शकतात. उदाहरणार्थ, एखाद्या संस्थेमध्ये परिवर्तन होत असताना, तिमाही उद्दीष्टांच्या पूर्ततेसाठी अद्याप ते ठेवले जातात. आपण अद्याप ड्राईव्ह करीत असताना आपल्या कारचे टायर बदलण्याचा प्रयत्न केल्याचा विचार करा. अनेक कंपन्या बहु-वर्षांच्या प्रकल्पांमध्ये उद्भवतात ती आणखी एक समस्या म्हणजे बदल होण्यामागील मूलभूत व्यवसाय ड्रायव्हर्सची संभाव्यत: परिणामांना अप्रासंगिक बनविणे!

विक्री संस्थेमध्ये काय बदल घडवून आणतात?

पॅनेलने रूपांतरणाच्या मागे दोन प्राथमिक घटकांचे विस्तृतपणे ओळखले: बाह्य आणि अंतर्गत. बाह्य घटकांमध्ये खरेदी, तंत्रज्ञान बदल आणि नवीन स्पर्धात्मक प्रवेशासारख्या गोष्टींचा समावेश आहे. नवीन उत्पादने, विलीनीकरणे आणि अधिग्रहण आणि व्यवस्थापन बदल अंतर्गत घटकांचे प्रतिनिधित्व करतात. पॅनेलने मान्य केले की खरेदीदाराच्या वागणुकीत होणारे बदल हे परिवर्तनासाठी सर्वात सामान्य ट्रिगर आहेत.

विकत घेण्याच्या वर्तनात बदल हे याचे लक्षण आहे:

  • खरेदीदारांनी माहितीवर प्रवेश वाढविला
  • व्यवसायाच्या निर्णयामध्ये भागधारकांचा मोठा सहभाग (जे सहसा सहमतीने होते)
  • खरेदी गट अधिक सक्रिय आहेत
  • खरेदीदार व्यावसायिकांच्या परिणामास गती देण्यासाठी त्यांचे कौशल्य आणि अनुभवाचा फायदा घेण्याच्या दृष्टीने विक्रेत्यांच्या अपेक्षांमध्ये वाढ करतात

बर्‍याच विक्री संघटनांसाठी विक्रीचे परिवर्तन होणे ही एक मोठी विचारणा आहे. तथापि, आम्ही विक्री प्रतिनिधींची विक्री करण्याच्या पद्धती बदलण्याबद्दल बोलत आहोत, ज्याचा अर्थ गंभीरपणे विक्री विक्रीचे आचरण बदलणे आहे. हे आरंभ करणे कठीण आणि टिकवणे देखील कठीण असू शकते. आपण विक्री संस्थेमध्ये बदल घडवून आणण्याच्या मागील प्रयत्नांचा विचार केल्यास (कदाचित एखाद्या प्रशिक्षण कार्यक्रमाद्वारे किंवा नवीन तंत्रज्ञानाची ओळख करून देऊन) ते अपयशी ठरण्याचे सर्वात सामान्य कारण म्हणजे विक्रीची मर्यादा कमी करणे होय.

विक्री शक्ती तंत्रज्ञान स्वीकारत का नाही?

कारण काही विक्री नेते स्वत: ला विक्री प्रतिनिधींच्या शूजमध्ये ठेवतात आणि प्रश्नाचे उत्तर देतात माझ्यासाठी त्यात काय आहे? जर विक्री प्रतिनिधीला त्यांचे व्यवसाय करण्याचा मार्ग बदलण्यात थेट मूल्य दिसत नसेल तर जुन्या सवयींकडे त्यांचा पाठ फिरवण्यापूर्वी केवळ वेळच उरली नाही.

हे सहसा दुर्लक्षित असलेल्या दुसर्‍या दृढ विश्वासासह हातात हातोहात जातेः विक्री व्यवस्थापक हा समाधानाचा एक महत्त्वपूर्ण भाग आहे. विक्री व्यवस्थापक सक्षम व सक्षम असणे आवश्यक आहे संवाद साधण्यासाठी आणि अंमलात येत असलेल्या बदलांना मजबुतीकरण करण्यासाठी. द का म्हणजेच परिवर्तनामागील व्यवसाय प्रेरणा हा एक महत्वाचा घटक आहे.

पण येथे घासणे आहे. जरी प्रतिनिधीला प्रेरणा समजली असली तरीही, वर्तणुकीशी बदल घडवणे आणि वापरणे फारच अवघड आहे - खाते योजना भरण्यासाठी, सीआरएम सिस्टमला अद्यतनित करण्यासाठी किंवा वेगळ्या प्रक्रियेचे अनुसरण करणे - मग ही एक स्वयंपूर्ण भविष्यवाणी होऊ शकते आणि आपण ' आपल्याला माहिती होण्यापूर्वी ते परत चौरसवर परत जा. एखाद्या प्रशिक्षण कार्यक्रमात दिलेली सर्व माहिती 87 30% विसरली गेली आहे किंवा ignored० दिवसानंतर त्याकडे दुर्लक्ष केली गेली आहे हे असे नोंदवण्यामागील हे एक कारण आहे.

याचा विस्तार करण्यासाठी, हे सर्व परिदृश्यांपैकी एक-आकारात कधीच बसत नाही. कोणतीही प्रक्रिया, शिक्षण किंवा तंत्रज्ञानाचा वापर पूर्णपणे परिस्थितीजन्य आहे. हे गुंतागुंतीचे आहे. आपण प्रत्येक भागधारकांना अर्थपूर्ण मार्गाने कसे गुंतवू शकता? संभाषण द्वारे प्रभावित आहे:

  • आपण काय विक्री करीत आहात
  • ज्याला तू विकतोस
  • कोणत्या उद्योग क्षेत्रात
  • कोणत्या व्यवसायाची आवश्यकता आहे त्या संबोधित करण्यासाठी
  • कोणत्या प्रतिस्पर्धी विरुद्ध

विक्री सेविक काय करावे?

तेथे चांदी-बुलेट नाही. मल्टी-थ्रेडेड दृष्टीकोन हा आपला सर्वोत्तम पैज आहे. आपणास शिक्षित करणे आवश्यक आहे, प्रशिक्षक असणे आवश्यक आहे, नवीन प्रक्रिया राबविणे आणि नवीन सामग्री वितरीत करणे आवश्यक आहे, आपणास नवीन साधने प्रदान करणे, प्रदेश आणि कॉम्प योजनांचा समावेश करणे इ. इत्यादी आहेत. परंतु वेगळ्या पद्धतीने ही गुंतवणूक अपेक्षित आरओआय न पुरविण्याचा धोका दर्शविते. . ते मैफिलीत घ्यावेत. प्रभावी कोचिंगसह प्रशिक्षण मजबूत केले. प्रभावी सामग्री आणि साधनांनी समर्थित प्रक्रिया. आणि प्रतिनिधी प्रत्येक अद्वितीय विक्री परिस्थितीसाठी त्यांचा दृष्टीकोन सानुकूलित करतात याची खात्री करण्यासाठी सर्व अनुकूलनीय.

एक टिप्पणी

  1. 1

    विक्रीमध्ये, आपल्या लक्ष्य बाजाराशी कनेक्ट होण्यासाठी आणि संप्रेषणास काही मर्यादा नसतानाही महत्त्वपूर्ण माहिती त्यांच्यासाठी प्रवेशयोग्य बनविणे खरोखरच खूप महत्त्वाचे आहे. आपला संदेश आपल्या प्रेक्षकांना पाठवून, तुम्हाला आरओआयसाठी चांगली संधी मिळेल.

तुला काय वाटत?

ही साइट स्पॅम कमी करण्यासाठी अकिस्मेट वापरते आपल्या टिप्पणी डेटावर प्रक्रिया कशी केली जाते ते जाणून घ्या.