पर्सनोनास, क्रेट जर्नीज आणि सेल्स फनेल यांच्यामधील संबंध
उच्च कार्यप्रदर्शन इनबाउंड विपणन कार्यसंघ वापरतात खरेदीदार व्यक्ती, समजून घ्या प्रवास खरेदी, आणि त्यांचे बारकाईने निरीक्षण करा विक्री फनेल. मी आत्ता आंतरराष्ट्रीय कंपनीबरोबर डिजिटल मार्केटींग मोहिमा आणि खरेदीदार व्यक्तींबद्दल प्रशिक्षण घेण्यास मदत करीत आहे आणि कोणीतरी तिघांविषयी स्पष्टीकरण मागितले आहे म्हणून मला वाटते की यावर चर्चा करणे योग्य आहे.
कोण लक्ष्य करीत आहे: खरेदीदार व्यक्ती
मी अलीकडे खरेदीदार व्यक्तीवर लिहिले आहे आणि ते आपल्या डिजिटल विपणन प्रयत्नांसाठी किती गंभीर आहेत. ते विभाग आणि भौगोलिक, उद्योग, फर्माग्राफिक यावर आधारित आपल्या संप्रेषणांना लक्ष्य करण्यात मदत करतात (B2B) वैशिष्ट्ये किंवा लोकसंख्याशास्त्र (बीएक्सएनएक्ससी) वैशिष्ट्ये. फिमरोग्राफिक लक्ष्यात व्यवसाय आणि नोकरीच्या स्थितीतील वैशिष्ट्ये समाविष्ट होऊ शकतात.
खरेदीदार पर्सनस आपल्या संभाव्यतेस किंवा ग्राहकांना त्यांची आवश्यकता आणि मूल्यांवर आधारित आपले उत्पादन किंवा सेवेसह चांगले संबंध साधण्यास मदत करतात.
खरेदीदार व्यक्तीबद्दल अधिक वाचा
लक्ष्यीकरण जेव्हा: प्रवास खरेदी
प्रवास खरेदी करणे म्हणजे काय याचे विश्लेषण आहे टप्पा ग्राहक किंवा व्यवसाय ज्या प्रवासात आहे आणि आपल्या मार्केटिंगच्या प्रयत्नांमध्ये आपल्याकडे ते चरण समाविष्ट आहेत किंवा नाही
ग्राहक खरेदी प्रवास खूपच सोपे आहे:
- खरेदीदाराला ए समस्या ते संशोधन करीत आहेत.
- खरेदीदार वेगवेगळे संशोधन करतो उपाय त्यांच्या समस्येसाठी.
- खरेदीदारांची यादी तयार करते आवश्यकता की समाधान पूर्ण करणे आवश्यक आहे.
- खरेदीदार संशोधन करतो व्यवसाय आणि / किंवा त्यांचे उत्पादन किंवा सेवा.
व्यवसाय खरेदी प्रवासात आणखी दोन पायर्यांचा समावेश असू शकतो कारण सामान्यत: कार्यसंघ वातावरणात खरेदीचे निर्णय घेतले जातात जेथे संशोधकास माहिती भरणे आवश्यक असते आणि इतर प्रभावित संघ नेते आणि निर्णय घेणार्या यांच्या पुनरावलोकनासाठी ते अंतर्गत आणणे आवश्यक असते:
- प्रमाणीकरण समस्या, निराकरण आणि आवश्यकतांचे
- अगोदर निर्देश केलेल्या बाबीसंबंधी बोलताना एकमत खरेदी निर्णय बाधित कार्यसंघ आणि निर्णय घेणार्यांमध्ये केला जातो.
ते दोघेही ग्राहकांच्या निर्णयामुळे गळ घालू शकतात… एका विवाहित जोडप्याने पुढील कार खरेदी केल्याबद्दल विचार करा. जोडीदार कदाचित सर्व माहिती एकत्रित करू शकेल, आपल्या कुटूंबियांशी याबद्दल चर्चा करू शकेल आणि एकमत होईल.
खरेदीदार प्रवास बद्दल अधिक वाचा
खरेदीदार व्यक्तीस आणि खरेदीदाराच्या प्रवासाचा संबंध असा आहे की आपल्या मार्केटिंग विभागाने आपली सामग्री, जाहिरात आणि लक्ष्यीकरण धोरणे तयार केली पाहिजेत.
आपल्याकडे प्रवासाच्या प्रत्येक टप्प्यावर प्रत्येक व्यक्तीला लक्ष्य करणारी अंतर्गामी आणि परदेशी योजना आहेत? खरेदीदार प्रवासाच्या प्रत्येक टप्प्यावर संशोधन करीत आहेत असे आपल्याला आढळेल काय? हे मॅट्रिक्स अक्षरशः तयार करण्यास आश्चर्यकारकपणे उपयुक्त आहे. जाहिरातींसाठी, ही आपण तयार करत असलेल्या मोहिमा आहेत. शोध आणि सामग्री विपणन धोरणांसाठी, ते आपले आहे सामग्री लायब्ररी.
भाकीत महसूल: विक्री फनेल
खरेदी यात्रा हा एक टप्पा आहे ज्यावर आपला खरेदीदार असतो ... विक्री फनेल हे खरेदीदाराचे ते खरेदीच्या संबंधात किती जवळ आहे या संदर्भात एक मोजमाप आहे. हे व्हिज्युअलायझेशन गंभीर आहे कारण हे विक्रेते आणि विक्री लोकांना त्यांच्या विक्री आणि विपणन पाइपलाइनवर एक नजर देते ... ही संभावनांची एकूण संख्या आहे आणि ते खरेदीपासून किती दूर आहेत.
विक्रीचे फनेल हे त्या दृष्टीकोनातून खरेदी प्रक्रियेद्वारे मागे असलेल्या संस्थेकडे पहात असलेले व्हिज्युअलायझेशन आहेत महसूल निर्मितीची शक्यता. प्रवासाची खरेदी ही दृष्टीकोनातून खरेदीकडे पाहण्याची प्रतीक्षा आहे खरेदीदार आणि खरेदी करण्याची त्यांची शक्यता.
प्रत्येकाच्या भिन्न दृष्टीकोनांमुळे, दोघांमध्ये संक्षिप्त संरेखन असणे आवश्यक नाही. काही उदाहरणे:
- एक खरेदीदार त्यांच्याकडे असलेल्या समस्येवर संशोधन करीत आहे (खरेदीदार प्रवास स्टेज 1) आणि आपल्याकडे या विषयावर एक विस्तृत श्वेत पत्र आहे जो त्यांना पूर्णपणे शिक्षण देते, समाधान प्रदान करतो आणि आपल्या कंपनीच्या कौशल्याबद्दल त्यांच्यावर अविश्वसनीय प्रभाव पाडतो. त्यांचा हेतू आहे (विक्री फनेल स्टेज डी) मूल्यमापन व्यवस्थित होते तोपर्यंत आपले उत्पादन खरेदी करणे.
- एक खरेदीदार होऊ शकतो जाणीव (विक्री फनेल स्टेज ए) वर आपले उत्पादन किंवा सेवेचे उपाय टप्पा (खरेदीदार प्रवास स्टेज 4). कदाचित त्यांनी समस्या ओळखली असेल, गरजा तयार केल्या असतील आणि मग विश्लेषक अहवाल किंवा लेख सापडतील जे बाजारात उपलब्ध असलेल्या निराकरणाशी बोलतील.
- एक संघ सदस्य कदाचित मूल्यमापन तुझे समाधान (स्टेज फनेल स्टेज ई) आणि नंतर कार्यसंघाकडे परत या आणि आपल्या समाधानास अपात्र ठरवा (खरेदीदाराचा प्रवास टप्पा 6) विशिष्ट वैशिष्ट्ये किंवा कार्यक्षमता गमावल्याबद्दल.
- शोध-इंजिन खरेदीदारास खरेदी करण्याचा हेतू आहे (विक्री फनेल स्टेज डी), आपल्या उत्पादनाचे रेटिंग्ज, पुनरावलोकने आणि किंमतींचे प्रमाणीकरण करते (खरेदीदार प्रवास स्टेज 5) त्यांच्या कार्टमध्ये उत्पादन जोडते परंतु सोडून देते. आपण त्यांना बेबंद कार्ट ईमेल पाठविता आणि जेव्हा त्यांचे बजेट असते तेव्हा ते खरेदी करतात.
वेळ आणखी एक मार्ग म्हणजे या दोघांमध्ये चुकीची समजूत आहे. काही खरेदीदारांनी खरेदी करण्याचा निर्णय घेण्यासाठी 2 आठवडे लागू शकतात. खरेदी करण्याचा निर्णय घेण्यापूर्वी इतर एक वर्षाची वाट पाहू शकतात. प्रत्येकजण खरेदीदाराच्या प्रवासामधून आणि आपली विक्री फनेल वेगवेगळ्या वेगाने पुढे जात आहे.
परिणामी, आपली विपणन कार्यसंघ एखाद्या व्यक्तीस (त्यांच्या स्वत: च्या गतीने) एका टप्प्यातून पुढच्या टप्प्यावर जाण्यासाठी खरेदीदाराच्या प्रवासाच्या प्रत्येक टप्प्यावर परिणाम करण्याकडे बरेच लक्ष देऊ शकेल. हे नेहमी रेखीवपणे होत नाही ... एक खरेदीदार कालांतराने खरेदीदाराच्या प्रवासाच्या दरम्यान मागे सरकतो.
तथापि, आपली विक्री कार्यसंघ याकडे बारीक लक्ष देत आहे वेळ-बंद आणि विक्री फनेलद्वारे प्रॉस्पेक्ट खेचत आहे जेणेकरून ते त्यांच्या कमाईच्या वाढीचा अंदाज लावू शकतात (आणि कमिशन संभाव्यता). आपल्या विपणन कार्यसंघाला स्कोअरिंगच्या कक्षेत संधी मिळाल्या आहेत… आता ते दबाव लागू करीत आहेत आणि एंड-झोनमध्ये डील करण्यासाठी संसाधने प्रदान करीत आहेत.
दोघे आपोआप कसे उभे राहतात ते पाहता?
आपल्या डाउनस्ट्रीम कमाईची आणि आपल्या विपणनाची आणि विक्रीच्या प्रयत्नांची एकूण कार्यक्षमता प्रोजेक्ट करण्यासाठी आपल्या विक्री फनेलचे व्हिज्युअलायझिंग आणि मोजमाप करणे कठीण आहे. एकंदरीत, आपण खात्री करुन घेऊ इच्छित आहात की आपण आहात हलवून विक्रीच्या फनेलच्या एका टप्प्यापासून दुसर्या टप्प्यापर्यंत प्रत्येक पात्र आघाडी.
यामुळे आपल्या विक्री आणि विपणन विभागांना विश्वास आहे की वाहन चालविण्याच्या संधी वाढत आहेत.
मदत पाहिजे?
आपल्याला आपल्या सामग्री लायब्ररीचे विश्लेषण करण्यास आणि आपल्या व्यक्तिरेखा आणि टप्प्यांविरूद्ध लेखापरीक्षणाची मदत हवी असल्यास आपल्या विपणनाचे प्रयत्न अचूकपणे मोजण्यासाठी विक्री फनेलची अंमलबजावणी करणे मला कळवा! आपण आपल्या संस्थेस प्रशिक्षित होण्यासाठी सानुकूल प्रोग्राम तयार करण्याबद्दल माझ्याशी बोलू इच्छित असाल तर कृपया माझ्याशी संपर्क साधा. बर्याच क्लायंट्ससाठी, मी प्रत्यक्षात दोन्ही करतो - फ्रेमवर्क तयार करण्यात त्यांना सल्लामसलत करणे आणि त्यांना मदत करणे तसेच आपल्या विपणन धोरणे अंमलात आणणे, मोजणे आणि ऑप्टिमाइझ कसे करावे याबद्दल त्यांचे कर्मचारी प्रशिक्षण देणे.