विश्लेषण आणि चाचणीकार्यक्रम विपणनविपणन साधनेविक्री सक्षम करणे

एमक्यूएल्स पास आहेत - आपण एमएमओ तयार करीत आहात?

MQM हे नवीन मार्केटिंग चलन आहे. विपणन-पात्र सभा (MQM) प्रॉस्पेक्ट्स आणि ग्राहकांसह विक्री चक्र जलद चालवतात आणि महसूल पाइपलाइन अधिक चांगल्या प्रकारे वाढवतात. जर तुम्ही तुमच्या मार्केटिंग मोहिमेचा शेवटचा टप्पा डिजिटायझेशन करत नसाल ज्यामुळे अधिक ग्राहक जिंकतात, तर नवीनतम मार्केटिंग इनोव्हेशनचा विचार करण्याची वेळ आली आहे. आम्ही MQLs च्या जगातून एक गेम-बदलणार्‍या संक्रमणामध्ये आहोत ज्यामध्ये संभाषणासाठी तयार लीड हे प्राथमिक विपणन चलन आहे. 

खेळ यापुढे फक्त संख्येविषयी नाही; आजचे विपणन लँडस्केप ग्राहकांना अधिक प्रामाणिक मार्गाने गुंतवून ठेवण्याविषयी आहे जे विश्वास निर्माण करतात आणि - शेवटी - मजबूत संबंध. हे आत्ता विशेषतः महत्वाचे आहे, आणि मी अंदाज करतो की ते कोविडनंतरचे इतके राहील, कारण डिजिटल मार्केटींगने विक्री पाइपलाइन चालविली पाहिजे, जे महसूल वाढीचे अग्रणी सूचक आहे.

या ब्लॉगचे वाचक मार्केटिंग आणि सेल्स फनेलशी परिचित असतील, कोणत्याही व्यवसायाचे किंवा आपल्या व्यवसायाच्या ग्राहकांच्या परस्परसंवादाचे दृश्य प्रतिनिधित्व. एखाद्या कंपनीबद्दल काहीच माहिती नसल्यामुळे त्याचा निष्ठावंत ग्राहक होण्यापर्यंत एखादी अज्ञात प्रथिने घेतल्याचा हा काल्पनिक प्रवास संक्षिप्तपणे स्पष्ट करते. त्याचप्रमाणे, हे नवीन उत्पादन किंवा सेवेच्या विद्यमान खात्यासह क्रॉस-सेल किंवा अप-सेल संधीचा मागोवा घेऊ शकते. आम्ही फनेलच्या अचूकतेबद्दल आणि कार्यक्षमतेवर कितीही वाद घालत नाही, एक गोष्ट नक्कीच आहेः ती येथेच आहे!

विक्री आणि विपणन फनेल

प्री-COVID युगातील एंटरप्राइझ कंपनीसाठी एक सामान्य B2B विपणन आणि विक्री फनेल वरील चित्रात चित्रित केले आहे. फनेलच्या शीर्षापासून प्रारंभ करणे, हे एक सामान्य प्रकरण असू शकते जेथे तुमच्या इव्हेंट किंवा वेबसाइटवर तुमच्याकडे शंभर-हजार अभ्यागत असतील, तसेच तुम्ही तुमच्या जाहिरात मोहिमांमध्ये लक्ष्यित केलेल्या शक्यतांसह. हा तुमच्या लक्ष्यित संभाव्यतेचा जागरूकता-निर्मितीचा टप्पा आहे. एक कंपनी साधारणतः 5% रूपांतरण दराची अपेक्षा करू शकते, ज्याचा परिणाम या उदाहरणात सुमारे 5,000 लीड्समध्ये होईल.

पुढची पायरी म्हणजे या लीड्स स्कोअर करणे आणि त्यांचे पालनपोषण करणे आणि लीडने आमच्या ब्रँड किंवा उत्पादनामध्ये दाखवलेल्या स्वारस्याच्या स्तरावर आधारित त्यांना MQL (मार्केटिंग-पात्र लीड्स) मध्ये रूपांतरित करणे. हे सहसा विक्रीसाठी हँडऑफ होते ते ठिकाण आहे, त्यामुळे विक्री या लीड्ससाठी पात्र ठरू शकते आणि नंतर विक्री पाइपलाइनचा भाग म्हणून त्यांना संधींमध्ये रूपांतरित करू शकते. 

बहुतेक B2B विपणन आणि विक्री क्रियाकलापांसाठी, 1% लीड्स विजयांमध्ये रूपांतरित होतात. या उदाहरणात, सुमारे 5,000 लीड्सपासून सुरुवात करून, एखाद्याला सुमारे 50 विजय मिळतील. लक्षात घ्या की सरासरी विक्री किंमत, उद्योगाचा प्रकार आणि विक्री चक्राची लांबी यावर आधारित हे मेट्रिक बरेच बदलू शकते. 

कोरोनाव्हायरसने फनेल बदलला आहे

सध्याचे साथीचे संकट या फनेलमधील प्रत्येक टप्प्यावर परिणाम करते. फनेलची सुरवातीची शक्यता कमी होईल कारण आपल्याकडे वैयक्तिक इव्हेंट्स, रोड शो आणि अशा इतर क्रियाकलापांमध्ये हजारो अभ्यागत नाहीत. हे अर्थातच आघाडीची संख्या कमी करते. 

खरं तर, कोविड -१ चा संपूर्ण फनेलमधील रूपांतरांवर परिणाम होतो. हे विशेषतः फनेलच्या मध्यभागी खरे आहे जेथे विक्री-पात्र आघाडीसाठी विपणन-पात्र लीड दरम्यान हँडऑफ होते. कारण बहुतेक प्रॉस्पेक्ट आणि ग्राहक गुंतवणूकीची अशी अवस्था आहे - विशेषत: बी 19 बी व्यवसायासाठी. हे येथे आहे की सर्व रद्द केलेले कार्यक्रम आणि क्रियाकलाप मोठ्या प्रमाणात गरम विक्रीच्या संधीमध्ये पाइपलाइन फनेलद्वारे लीड हलविण्यासाठी आवश्यक असलेल्या वैयक्तिक-वैयक्तिक संवादावर मोठ्या प्रमाणात परिणाम करीत आहेत. 

आमच्या विपणकांसाठी ही एक मोठी समस्या आहे. दुसर्‍या फनेल डायग्राम दाखवल्याप्रमाणे, फनेलमधून रूपांतरण टक्केवारी आता अगदी कमी झाल्याचे दिसत असले तरी विजयांची संख्या तब्बल 50० वरून घसरली आहे. हे अगदी सोपे गणित आहे; जसे आपण फनेलच्या पुढे जाल तसे, अगदी लहान टक्केवारीच्या ड्रॉप-ऑफचा विजयांच्या संख्येवरही मोठा परिणाम होईल.

लीड कोविड 19 मध्ये रूपांतरित होते

विजयामध्ये आणखी लीड्स रुपांतरित करा, वेगवान

त्यास प्रतिसाद म्हणून, अनेक यशस्वी उद्योगांमधील डिजिटल विपणन संघ आता त्यांच्या खेळात प्रगती करीत आहेत. त्यांचे लक्ष शेकडो किंवा हजारो एम.एम.एम. व्युत्पन्न करण्यावर केंद्रित आहे: विपणन-पात्र बैठक. या कार्यसंघांनी असा निष्कर्ष काढला आहे की फक्त एक एमएलक्यू वितरीत करणे आता पुरेसे नाही. निश्चितच, एमक्यूएल अजूनही महत्त्वाचे आहेत, परंतु कच्च्या लीड्सवरून एमक्यूएल तयार करताना आपला प्रवास थांबविणे परवडणार नाही, हे नाकारता येत नाही. काय आवश्यक आहे अशी ठिकाणे जी ग्राहकांशी सर्व महत्त्वपूर्ण संवाद साधण्यास सक्षम करतात जी ग्राहकांना शिक्षित करणे, प्रश्नांची उत्तरे देणे, हरकतींचे उत्तर देणे आणि बोलणी व्यवस्थापित करणे इतके महत्त्वाचे आहे.

आभासी कार्यक्रम, वेबिनार, आणि जवळजवळ सर्व मागणी-पिढी मोहिम ग्राहकांच्या गुंतवणूकीची पात्रता असलेल्या शिक्षणासह त्यांचे शिक्षण पुढे नेण्यासाठी, विचार करण्याच्या आकारात आणि त्याद्वारे खरेदीदाराच्या प्रवासासाठी पुढे जाऊ शकते. त्या कारणास्तव, मी असा दावा करतो की आमच्या सध्याच्या विपणन वातावरणात एमएमएमए अधिक महत्वाचे एमक्यूएल आहेत. 

एमएमएम देखील अत्यंत अष्टपैलू आहेत कारण ते आपल्या सर्व डिजिटल विपणन प्रोग्राम आणि व्हर्च्युअल इव्हेंटमध्ये व्हर्च्युअल सीटीए (कॉल टू actionक्शन) म्हणून परिभाषित केले जाऊ शकतात. त्याऐवजी आपण ग्राहक आघाडी प्रती ग्राहक बैठक नाही? 

आभासी ग्राहक संमेलनात विविध प्रकार लागू शकतात

या आकृत्याचा विचार करा स्पष्ट करते आम्ही आता अक्षरशः हाताळू शकू अशा विविध प्रकारच्या बी 2 बी ग्राहक संमेलने. 

व्हर्च्युअल मीटिंग प्रकार

तर, जर तज्ञ आणि कार्यकारी अधिकारी यांच्याशी ग्राहकांच्या बैठका लीडपेक्षा अधिक मौल्यवान असतील तर आपण त्यापैकी अधिक कसे तयार करू शकतो? सामान्य परिस्थितीत जेव्हा ग्राहकांना डेमो पहायचा असेल तेव्हा ते ते इव्हेंट किंवा रोड शो किंवा ब्रेकआउट सत्रामध्ये पाहू शकतात. नजीकच्या भविष्यासाठी, या क्रियाकलापांना आभासी असणे आवश्यक आहे. त्याचप्रमाणे, एखाद्या ग्राहकांनी बहु-दशलक्ष-डॉलर्सच्या खरेदीस वचन देण्यापूर्वी वरिष्ठ कार्यकारिणीच्या बैठकीची विनंती केली तर हे सहजपणे हाताळू शकते. 

हे भागीदार, वितरक आणि ग्राहक यांच्यासह गोलमेज आणि समस्येचे निराकरण करण्यासाठी आणि समाधानावर चर्चा करण्यासाठी बहुविध लोकांना एकत्रित करणे आवश्यक असलेल्या कोणत्याही परिस्थितीसाठी आहे. संपूर्ण खरेदीदाराच्या प्रवासाला गती देण्यासाठी वेबिनार आता एक सर्वात शक्तिशाली साधन आहे आणि एखाद्या नवीन तंत्रज्ञानामध्ये किंवा नवीन निराकरणात जाण्यासाठी ग्राहकांना खात्री पटवणे यासाठी तज्ञांसह सत्रे नेहमीच आवश्यक असतात. भागीदार संमेलने देखील बर्‍याच कंपन्यांचा व्यवसाय चालविण्यास महत्त्वाच्या असतात. या सर्व बी 2 बी ग्राहकांच्या बैठका आपल्या कंपनीसाठी मोक्याच्या आहेत आणि एमएमएमएजना आपल्या डिजिटल विपणन उपक्रमांमध्ये समाकलित करून तयार केल्या जाऊ शकतात. 

आपली संघटना एमएमओ कशी व्युत्पन्न करू शकते याचा विचार करा

येथे तळ ओळ आहेः आपण आपला महसूल वाढवू इच्छित असाल तर आपल्याला आपली पाइपलाइन वाढविणे आवश्यक आहे. आपले कमाईचे लक्ष्य जितके जास्त असेल तितके आपल्याला जास्तीत जास्त पाइपलाइन असेल - आपली पाइपलाइन कमाईची अग्रगण्य निर्देशक आहे (जी स्वतःच आपल्या विपणन यशाचा मागे पडणारा सूचक आहे). 

आपल्या पाइपलाइनचा अंदाज घेण्याचा सर्वात निश्चित मार्ग म्हणजे आपल्या शेड्यूल केलेल्या बी 2 बी ग्राहकांच्या बैठका आणि इतर संवाद अधिकतम करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे. दुसर्‍या शब्दांतः एमएमएमएस पाईपलाईन चालवतात आणि यामुळे कमाई होते.

एक यशस्वी MQM कार्यक्रम मोठ्या प्रमाणात मीटिंग विनंत्यांना व्युत्पन्न करेल, आणि परिणामकारकता आणि पाठपुरावा यासाठी त्यांचे बारकाईने व्यवस्थापन आणि मागोवा घेणे आवश्यक आहे. एखाद्या प्रॉस्पेक्ट किंवा ग्राहकासोबत मीटिंग सेट करण्यासाठी मॅन्युअली हाताळल्यास तब्बल 14 ईमेल आणि कॉल्सची आवश्यकता असू शकते, त्यामुळे MQM बद्दल गंभीर असलेले उपक्रम मीटिंग ऑटोमेशन प्लॅटफॉर्म (MAP) वापरतात. 

By आपल्या मार्केटींग टेक स्टॅकवर एक एमएपी जोडत आहे तुम्ही तुमची MQM क्षमता लक्षणीयरीत्या वाढवू शकाल कारण ते तीन क्षेत्रे स्वयंचलित करेल जे मोठ्या वेळेचे सिंक आहेत: प्री-मीटिंग शेड्युलिंग (उपस्थितांसाठी ऑर्केस्ट्रेट मीटिंग सेट अप करा आणि प्रत्येकाकडे मीटिंग यशस्वी करण्यासाठी आवश्यक माहिती असल्याची खात्री करा); वर्कफ्लो व्यवस्थापन (मीटिंग व्यवस्थापकांना, किंवा मार्केटिंग ऑप्स टीमला सर्व मीटिंग विनंत्या आणि पुष्टीकरणांवर देखरेख करण्याची क्षमता प्रदान करा, संबंधित विक्री माहिती कॅप्चर केली आहे याची खात्री करण्यासाठी, मीटिंग लॉजिस्टिक्स व्यवस्थापित करा); आणि मीटिंगनंतरचे विश्लेषण (मीटिंग आणि प्रभावित महसूल मेट्रिक्स डॅशबोर्ड, कामगिरी आणि खरेदीदाराचा हेतू समजून घेण्यासाठी सर्वेक्षणांचे व्यवस्थापन).

जिफ्लॅनो मॅप आभासी किंवा व्यक्तिगत बी 2 बी संमेलनाचे वेळापत्रक स्वयंचलितपणे आणि व्यवस्थापित करण्याच्या एकमात्र हेतूसाठी डिझाइन केलेले आहे. जिफलेनो आपल्याला आपल्या आभासी संवादांना संभाव्यता आणि ग्राहकांसह अर्थपूर्ण बैठकांमध्ये रूपांतरित करण्यात मदत करेल जे यामधून विक्री पाइपलाइन वाढविण्यात आणि विक्री चक्र लहान करण्यात मदत करेल. 

जिफलेनो बद्दल अधिक जाणून घ्या

रवी चालका

रवी चालका हे सीएमओ आहेत जिफलेनो आणि एक विपणन आणि व्यवसाय विकास तज्ञ, जो व्यवसाय धोरण तयार करतो आणि अंमलात आणतो, स्पर्धात्मक बाजारात मागणी निर्माण करतो आणि ब्रँड / उत्पादनाच्या जागरूकता वाढवितो. मोठ्या आणि छोट्या तंत्रज्ञान कंपन्यांमधील मार्केटिंगचे व्ही.पी. म्हणून, रवीने मजबूत टीम आणि ब्रँड तयार केले आणि बिग डेटा, सास, एआय आणि आयओटी सॉफ्टवेअर, एचसीआय, एसएएन, एनएएसच्या आधारावर विस्तृत सोल्यूशन्ससाठी वेगवान महसूल वाढ सक्षम केली. रवीकडे विपणन आणि वित्त या विषयात एमबीए पदवी आहे आणि ते तज्ज्ञ उद्योगाचे प्रवक्ते आणि प्रेझेंटर आहेत

संबंधित लेख

परत शीर्षस्थानी बटण
बंद

अॅडब्लॉक आढळले

Martech Zone तुम्हाला ही सामग्री कोणत्याही खर्चाशिवाय प्रदान करण्यात सक्षम आहे कारण आम्ही आमच्या साइटवर जाहिरात महसूल, संलग्न दुवे आणि प्रायोजकत्वाद्वारे कमाई करतो. तुम्ही आमची साइट पाहता तेव्हा तुमचा अॅड ब्लॉकर काढून टाकल्यास आम्ही कृतज्ञ आहोत.