जाहिरात तंत्रज्ञानविश्लेषण आणि चाचणीसामग्री विपणनसीआरएम आणि डेटा प्लॅटफॉर्मईमेल विपणन आणि ऑटोमेशनविपणन इन्फोग्राफिक्सविक्री सक्षम करणेसोशल मीडिया आणि इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग

इन्फोग्राफिक: खाते-आधारित विपणन म्हणजे काय?

खाते-आधारित विपणन हा व्यवसाय विपणनासाठी धोरणात्मक दृष्टीकोन आहे ज्यामध्ये एखादी संस्था कंपनीसह व्यवसाय करण्याच्या संभाव्यतेवर आधारित संभाव्य किंवा ग्राहक खात्यांचा विचार करते आणि लक्ष्य करते. हे सामान्यत: आदर्श ग्राहक प्रोफाइलवर आधारित असते (ICP) जे दोन्ही गरजा, तंत्रज्ञान आणि फर्माग्राफिक्सशी जुळते.

खाते-आधारित विपणन (ABM) B2B कंपन्यांसाठी ग्राहकांना लक्ष्य करण्यासाठी आणि प्राप्त करण्यासाठी गो-टू धोरण बनले आहे.

B2B मार्केटर्सच्या सर्वेक्षणांवर आधारित, ABM कोणत्याही विपणन धोरण किंवा युक्तीच्या गुंतवणुकीवर सर्वाधिक परतावा देते. कालावधी.

गती ITSMA

सिरियसडेसिसन खाते-आधारित विपणन अभ्यासाच्या स्थितीत असे आढळून आले की B92B मार्केटर्सपैकी 2% ABM अत्यंत or फार त्यांच्या एकूण विपणन प्रयत्नांसाठी महत्वाचे.

काय अंमलबजावणीसाठी रणनीती आणि तंत्रज्ञानाची अंतर्दृष्टी एकत्रित करते ज्यायोगे एबीएमला सध्या इतके आकर्षण होते. एबीएम समजून घेणारे विपणन कार्यसंघ विक्रीसाठी काय आवश्यक आहेत ते चांगले संरेखित करण्यासाठी आणि योग्य-योग्य कृतींबद्दल स्मार्ट निवड करण्यासाठी आणि उच्च-संभाव्य खाती वाढविण्यासाठी योग्य वेळ घेण्यास सक्षम आहेत.

मेगन ह्यूअर, SiriusDecisions येथे उपाध्यक्ष आणि गट संचालक

खाते-आधारित विपणन कदाचित B2B जगाला वादळात घेऊन जात असेल, परंतु त्यात काय समाविष्ट आहे आणि सर्व उत्साह का? चला सखोल विचार करूया.

ABM दारे उघडण्यासाठी आणि विशिष्ट खात्यांमध्ये प्रतिबद्धता वाढवण्यासाठी वैयक्तिकृत विपणन आणि विक्री प्रयत्नांचे समन्वय साधते.

च्या जॉन मिलर एंगेजिओ

एबीएमचे वर्णन करण्याचे बरेच मार्ग आहेत, बहुतेक सराव करणारे काही मूलतत्त्वांवर सहमत आहेत. एबीएम मोहिमे:

  • सर्व महत्त्वाच्या निर्णयावर प्रभाव टाकणार्‍यावर लक्ष केंद्रित करा कंपनीच्या आत (खाते), फक्त एक की निर्णय घेणारा (किंवा व्यक्ती) नाही,
  • प्रत्येक खाते पहा संपूर्णपणे वैयक्तिक कंपनीच्या गरजेनुसार सानुकूलित संदेशन आणि मूल्य प्रस्तावांसह “एक बाजार”
  • सानुकूल सामग्री आणि संदेशन वापरा कंपनीच्या विशिष्ट व्यवसाय समस्या आणि संधी सोडविणे हे आहे
  • केवळ एक-वेळ विक्रीचा विचार करू नका प्रत्येक ग्राहकाचे आजीवन मूल्य प्राधान्यक्रम सेट करताना,
  • मूल्य प्रमाणात प्रती गुणवत्ता जेव्हा ते आघाडीवर येते.

परिचित रणनीती, अधिक प्रभावी लक्ष्यीकरण

एबीएम पध्दतीचा प्रयत्न करू इच्छिणा any्या कोणत्याही विक्रेत्यासाठी चांगली बातमी ही आहे की साधने आणि डावपेच विचित्र आणि नवीन नाहीत; बी 2 बी विक्रेत्यांनी वर्षानुवर्षे वापरलेल्या सिद्ध केलेल्या पद्धतींवर ते आधारित आहेत:

  • परदेशी अपेक्षा ईमेल, फोन, सोशल मीडिया आणि थेट मेलसह
  • इनबाउंड विपणन टॉप-ऑफ-फनेल सामग्री, ब्लॉगिंग, वेबिनार आणि सोशल मीडिया प्रतिबद्धतेसह
  • डिजिटल डावपेच आयपी-आधारित जाहिराती आणि रीटरेजिंग, सोशल मीडिया जाहिराती, वेब वैयक्तिकरण आणि पेड लीड जनरल यासारख्या
  • आगामी कार्यक्रम, व्यापार शो, भागीदार आणि तृतीय-पक्ष इव्हेंट

ही साधने आणि कार्यनीती लक्ष्यित करण्याच्या पद्धतीमध्ये मोठा फरक आहे. मिलर म्हणतो तसे:

हे कोणत्याही एका युक्तीबद्दल नाही; हे स्पर्शाचे मिश्रण आहे जे यश देते.

पर्सोना वरून खात्यावर लक्ष केंद्रित करणे

पारंपारिक बी 2 बी विपणन पध्दत योग्य निर्णय घेणारा (किंवा व्यक्तिमत्व) ओळखण्यासाठी आणि त्यांचे लक्ष वेधण्यासाठी विपणन मोहिम तयार करण्यावर आधारित आहे. एबीएम सामान्यीकृत व्यक्ती शोधण्यापासून विशिष्ट प्रभावकारांचे गट ओळखण्यासाठी बदलत आहे. २०१ ID च्या आयडीजी सर्वेक्षणानुसार, ठराविक एंटरप्राइझ खरेदीवर १ people लोक प्रभावित होते (२०११ मध्ये १० पर्यंत). एबीएम दृष्टिकोन हे ओळखतो की एखादी विशिष्ट उत्पादने किंवा एंटरप्राइझ-स्तरीय कंपनीला समाधान देताना, आपल्याला कदाचित विविध संदेशांच्या कार्ये असलेल्या वेगवेगळ्या स्तरातील लोकांसमोर आपला संदेश पाठवणे आवश्यक आहे.

योग्य साधने एबीएम सुलभ करतात

ABM हा वैयक्तिक दृष्टिकोन असल्याने, तो चांगल्या लीड डेटावर अवलंबून असतो. तुमच्याकडे विसंबून राहण्यासाठी अद्ययावत, अचूक डेटाबेस नसल्यास, एखाद्या संस्थेतील निर्णय घेण्याच्या साखळीतील सर्व लोकांपर्यंत पोहोचणे प्रभावित होऊ शकते किंवा चुकू शकते. त्यामुळे कंपनीच्या IP पत्त्याद्वारे सानुकूल प्रदर्शन जाहिराती आणि इतर ऑनलाइन आउटरीच लक्ष्यित करण्याचा प्रयत्न केला जाऊ शकतो.

यशस्वी एबीएम विक्रेत्यांनी ते भविष्यवाणी शिकले आहे विश्लेषण बी 2 बी लीड जनरेशनसाठी डिझाइन केलेले प्लॅटफॉर्म एबीएम शक्य करण्यासाठी अचूक आणि संपूर्ण लीड डेटा प्रदान करतात. प्रगत भविष्यवाणी विश्लेषण निराकरणाद्वारे योग्य कंपन्यांना लक्ष्यित करण्यासाठी ते किती खरेदी करण्यास तयार आहेत, वेळ वाचवतात आणि यशस्वी होण्याची शक्यता वाढवितात यावर आधारित लक्ष्य ठेवण्यास मदत करतात

बहुतेक मार्केटो आणि एलोक्वा सारख्या मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लॅटफॉर्म आणि सेल्सफोर्स सारख्या CRM टूल्ससह देखील एकत्रित होतात. मार्केटिंग ऑटोमेशन आणि CRM सह एकत्रीकरण कंपन्यांना त्यांच्या विद्यमान मार्केटिंग स्टॅकचा वापर करून ABM मोहिमांची योजना, अंमलबजावणी, मोजमाप आणि ऑप्टिमाइझ करण्यास अनुमती देते.

लक्ष्य, बाजार, मोजमाप

आता तुम्हाला मूलभूत गोष्टी समजल्या आहेत, तुम्ही सुरुवात कशी कराल? ABM मोहीम राबविण्याची पहिली पायरी म्हणजे तुमची लक्ष्य खाती ओळखणे. कदाचित तुम्हाला आधीच माहित असेल की तुम्हाला सर्वात जास्त कोणाला लक्ष्य करायचे आहे. तसे असल्यास, त्यावर जा. जर तुम्ही करत नसाल किंवा तुम्ही नवीन व्यवसाय सुरू करू इच्छित असाल, किंवा नवीन उत्पादन लाइन, किंवा विद्यमान व्यवसायासाठी नवीन लीड्स चालवू इच्छित असाल, तर तुम्हाला संभाव्य यादीची आवश्यकता आहे.

ABM तुमचे सर्वोत्तम ग्राहक बनण्याची शक्यता असलेल्या कंपन्यांवर लक्ष केंद्रित करत असल्याने, तुमची आदर्श संभाव्य कंपनी कशी दिसते हे तुम्हाला माहित असणे आवश्यक आहे. याचा अर्थ ज्यांना केवळ रूपांतरित होण्याचीच नाही तर दीर्घकालीन मूल्य निर्माण करण्याचीही शक्यता आहे.

तुमच्या आदर्श ग्राहक प्रोफाइलमध्ये लोकसंख्याशास्त्रीय आणि फर्मोग्राफिक डेटा आणि वर्तन, योग्यता आणि हेतू यांचा समावेश असावा. आदर्श व्यवसाय आकार काय आहे? त्यांचे वार्षिक उत्पन्न किती आहे? ते कोणत्या उद्योगात काम करतात? ते कुठे आहेत? याशिवाय, आदर्श ग्राहक प्रोफाइलने आपल्या साइटला किती वेळा भेट दिली आणि त्यांच्या खरेदी प्रक्रियेत ते कोणती उत्पादने आणि सेवा वापरतात हे समजून घेणे यासारख्या संभाव्यतेकडून वर्तणुकीचे संकेत शोधले पाहिजेत.

आयोजित करा आणि प्राधान्य द्या

एकदा तुम्ही गुणवत्तेची शक्यता ओळखल्यानंतर, पुढील पायरी म्हणजे यादी व्यवस्थित करणे आणि प्राधान्य देणे आणि सर्वात मजबूत लीड्समध्ये गुंतण्यासाठी विपणन योजना बनवणे. वर नमूद केल्याप्रमाणे, तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला लक्ष्य करण्याचा प्रयत्न करत नाही तर त्या कंपनीतील सर्व निर्णय घेणार्‍यांना. यासाठी अधिक व्यापक विपणन दृष्टीकोन आवश्यक आहे जो एकाधिक चॅनेलवर संदेशवहनाची पोहोच वाढवतो. या दृष्टिकोनामध्ये डायनॅमिक डिस्प्ले जाहिरात, आउटबाउंड मार्केटिंग, सोशल मीडिया आणि बरेच काही समाविष्ट असू शकते. विपणन आणि विक्री संघांनी त्यांचे सामायिक उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी एकत्र काम करणे ही मुख्य गोष्ट आहे.

संरेखित करा

एबीएम विक्री आणि विपणन एकत्र आणते ही वस्तुस्थिती खूप मोठी आहे.

50 टक्के विक्री वेळ अनुत्पादक अपेक्षांवर वाया जातो आणि विक्री प्रतिनिधी 50 टक्के विपणन आघाडीकडे दुर्लक्ष करतात.

बाजार

चुकीच्या संरेखनामुळे केवळ उत्पादकताच नाही तर व्यवसायाच्या संधीही गमावल्या जातात.

घट्ट संरेखित विक्री आणि विपणन कार्ये असलेल्या संस्थांना 36 टक्के उच्च ग्राहक धारणा दर आणि 38 टक्के उच्च विक्री दरांचा अनुभव येतो.

विपणनप्रोफ

लाइफटाइम मूल्यावर लक्ष द्या

ABM सह, करार बंद करणे हे नातेसंबंधाचा कळस नसून त्याची सुरुवात आहे. एकदा संभाव्य ग्राहक बनल्यानंतर, त्यांनी समाधानी असणे आवश्यक आहे. यासाठी डेटा आवश्यक आहे. B2B संस्थांना हे माहित असणे आवश्यक आहे की ग्राहक खरेदी केल्यानंतर काय होते, ते काय वापरतात आणि काय वापरत नाहीत आणि ग्राहक कशामुळे यशस्वी होतो. जर तुम्ही त्यांचा व्यवसाय टिकवून ठेवू शकत नसाल तर ग्राहक मौल्यवान नाही. ते उत्पादनाशी किती गुंतलेले आहेत? त्यांना सोडण्याचा धोका आहे का? ते अपसेल किंवा क्रॉस-सेलसाठी चांगले उमेदवार आहेत का?

एबीएम लीड्ससह, इट क्वालिटी ओव्हर क्वांटिटी

ची संख्या लीड्स आणि संधी एबीएम मोजण्यासाठी पुरेसे नाहीत. धोरण पारंपारिक लीड व्याख्येवर कार्य करत नाही आणि प्रमाणापेक्षा गुणवत्तेला महत्त्व देते. भूतकाळात, एबीएमचा वापर प्रामुख्याने मोठ्या, उत्तम संसाधन असलेल्या एंटरप्राइझ कंपन्यांद्वारे केला जात होता ज्या उच्च-स्पर्श प्रक्रियेमध्ये महत्त्वपूर्ण वेळ आणि पैसा गुंतवू शकतात. आज, तंत्रज्ञान ABM स्वयंचलित आणि स्केल करण्यात मदत करत आहे, ज्यामुळे खर्च कमी होतो आणि ABM सर्व आकारांच्या उद्योगांसाठी अधिक प्रवेशयोग्य बनतो. संशोधन स्पष्टपणे दाखवते की B2B विपणन ABM कडे जात आहे. हे किती वेगवान आहे हे फक्त एक बाब आहे.

डीसीआयने याची निर्मिती केली आहे इन्फोग्राफिक जे तुम्हाला ABM काय आहे, त्याची आकडेवारी, त्याचे भिन्नता आणि त्याच्या प्रक्रियांमधून दृश्यमानपणे घेऊन जाते:

एबीएम अकाउंट आधारित मार्केटिंग इन्फोग्राफिक म्हणजे काय

डग ब्यूशर

डग हे सीईओ आहेत लीडस्पेस. डगला तंत्रज्ञानाच्या उद्योगात जागतिक दर्जाचे ब्रँड तयार करण्याचा 20 वर्षांचा अनुभव आहे. त्याने विघटनकारी तंत्रज्ञान उत्पादने आणि सेवांसाठी बी 2 सी आणि बी 2 बी उत्पाद विपणन, मागणी निर्मिती आणि ब्रँड बिल्डिंग प्रोग्राम तयार आणि नेतृत्व केले.

संबंधित लेख

परत शीर्षस्थानी बटण
बंद

अॅडब्लॉक आढळले

Martech Zone तुम्हाला ही सामग्री कोणत्याही खर्चाशिवाय प्रदान करण्यात सक्षम आहे कारण आम्ही आमच्या साइटवर जाहिरात महसूल, संलग्न दुवे आणि प्रायोजकत्वाद्वारे कमाई करतो. तुम्ही आमची साइट पाहता तेव्हा तुमचा अॅड ब्लॉकर काढून टाकल्यास आम्ही कृतज्ञ आहोत.