तुमची विक्री कामगिरी वाढवण्यासाठी CRM डेटा लागू करण्यासाठी किंवा साफ करण्यासाठी 4 पायऱ्या

अंमलबजावणीसाठी CRM डेटा क्लीनअप सल्लागार किंवा वर्तमान CRM

ज्या कंपन्या त्यांचे विक्री कार्यप्रदर्शन सुधारू इच्छितात ते सामान्यत: ग्राहक संबंध व्यवस्थापनाच्या अंमलबजावणी धोरणामध्ये गुंतवणूक करतात (सी आर एम) प्लॅटफॉर्म. आम्ही चर्चा केली आहे का कंपन्या सीआरएम लागू करा, आणि कंपन्या बर्‍याचदा पाऊल उचलतात… परंतु काही कारणांमुळे अनेकदा परिवर्तने अयशस्वी होतात:

  • डेटा - काही वेळा, कंपन्या फक्त त्यांच्या खात्यांचा आणि संपर्कांचा डेटा डंप CRM प्लॅटफॉर्मवर निवडतात आणि डेटा नाही स्वच्छ. जर त्यांनी आधीच सीआरएम लागू केले असेल, तर त्यांना डेटा निराशाजनक आणि गुंतवणुकीवर परतावा देण्यास असमर्थ देखील वाटू शकतो (ROI).
  • प्रक्रिया - विक्रीचा खऱ्या अर्थाने सीआरएमचा लाभ घेण्यासाठी, लीड्सची पात्रता तसेच चालू खात्यांचे प्राधान्य देणारी प्रक्रिया असणे आवश्यक आहे. सर्वात जास्त संधी असलेल्या लीड्स आणि खात्यांना प्राधान्य देण्यासाठी कंपन्यांकडे पद्धत असणे आवश्यक आहे.
  • नियुक्त्या - नवीन लीड्स आणि विद्यमान खाती CRM बरोबर मॅन्युअली किंवा टेरिटरी नियमांद्वारे योग्यरित्या नियुक्त करणे आवश्यक आहे. असाइनमेंटशिवाय, विक्री क्रियाकलाप चालविण्याचे कोणतेही साधन नाही.
  • अहवाल - CRM तसेच तुमचा नेतृत्व कार्यसंघ वापरणे सहजतेने स्वीकारण्यासाठी तुमच्या विक्री संघासाठी अचूक, पारदर्शक आणि विश्वासार्ह अहवाल लागू करणे आवश्यक आहे.
  • अद्ययावत करीत आहे - तुमच्या CRM साठी ऑटोमेशन, इंटिग्रेशन आणि मॅन्युअल अपडेट प्रक्रिया डेटाची अचूकता राखण्यासाठी आणि तुमच्या गुंतवणुकीवरील परतावा पूर्णपणे प्राप्त करण्यासाठी लागू करणे आवश्यक आहे. CRM अपडेट केल्याशिवाय, प्रतिनिधी प्लॅटफॉर्म सोडून देतात आणि नेतृत्व त्यावर अवलंबून राहू शकत नाही.

पायरी 1: तुमचा CRM डेटा तयार करणे किंवा साफ करणे

खाते डेटा तुमच्या वर्तमान CRM मध्ये असू शकतो, एक CRM ज्यातून तुम्ही स्थलांतर करत आहात, बिलिंग सिस्टम निर्यात किंवा अगदी स्प्रेडशीटचा एक समूह असू शकतो. कोणत्याही प्रकारे, आम्हाला बर्‍याचदा एक टन खराब डेटा सापडतो ज्यासाठी साफसफाईची आवश्यकता असते. यामध्ये मृत खाती, यापुढे अस्तित्वात नसलेले संपर्क, संपादन, डुप्लिकेट खाती आणि असंरचित खाती (पालक/मुल) यांचा समावेश आहे पण ते इतकेच मर्यादित नाही.

तुमच्‍या डेटाचे विश्‍लेषण आणि फाइन-ट्यून करण्‍यासाठी पावले उचलली जाऊ शकतात:

  • प्रमाणीकरण - तृतीय पक्ष वापरणे डेटा साफ करणे कंपनी फर्माग्राफिक डेटावरील साधने तसेच तुमचा वर्तमान डेटा सत्यापित करण्यासाठी, शुद्ध करण्यासाठी आणि अद्यतनित करण्यासाठी संपर्क डेटा. हे सुनिश्चित करेल की तुमचा कार्यसंघ आणि प्रक्रिया CRM मधील खराब डेटाच्या माध्यमातून वेडिंग करण्याऐवजी अचूक माहितीवर लक्ष केंद्रित करू शकतात.
  • स्थिती – खात्यांची सद्यस्थिती, क्रियाकलाप, संबंधित महसूल, नियुक्त केलेला विक्रेता, खरेदीदाराचा टप्पा आणि संपर्क ओळखणे हे रेकॉर्ड वेगळे करण्यासाठी एक उत्तम पाऊल आहे ज्यावर तुमचा CRM टन संपर्क आणि खाते डेटा आयात करण्याऐवजी निरुपयोगी आहे.
  • पदानुक्रम - खात्यांमध्ये सहसा त्यांच्याशी संबंधित पदानुक्रम असतो. स्वतंत्र कार्यालये असलेले कॉर्पोरेशन असो, अनेक ग्राहक असलेले घर असो किंवा
  • प्राधान्य - तुमच्या खात्यांशी संबंधित व्यवहारी महसूल निर्यात करणे हा नवीनता, वारंवारता आणि आर्थिक नियुक्त करण्याचा एक आदर्श मार्ग आहे (आरएफएम) खरेदी करण्याच्या प्रवृत्तीच्या आधारावर प्राधान्य देण्यासाठी मेट्रिक्स. ही पद्धत सहसा मूलभूत CRM मध्ये समाविष्ट केली जात नाही आणि विश्लेषण करण्यासाठी आणि गुण मिळवण्यासाठी सामान्यत: बाह्य साधनाची आवश्यकता असते.
  • प्रदेश - तुमच्या विक्रेत्यांना खात्यात कसे नियुक्त केले जाते? कंपन्यांमध्ये अनेकदा उद्योग, प्रदेश किंवा कंपनीच्या आकारावर आधारित असाइनमेंट देखील असते जे त्यांच्या सर्वोत्तम विक्री प्रतिनिधींना योग्य खात्यात जोडण्यासाठी. तुम्ही तुमचे CRM एखाद्या अंमलबजावणीवर आयात करता किंवा तुमचे विद्यमान खाते साफ करण्यासाठी काम करता तेव्हा, तुम्हाला ही असाइनमेंट प्रक्रिया तपासली गेली आहे याची खात्री करून घ्यायची आहे जेणेकरून संधींकडे दुर्लक्ष होणार नाही.

काही वेळा, आम्ही ज्या कंपन्यांसोबत काम केले आहे त्यांनी त्यांच्या CRM सोबत काम करत असलेली खाती आणि विक्री कर्मचारी मर्यादित केले आहेत. मुख्य खात्यांवर आधारित अंमलबजावणी, उदाहरणार्थ, संपूर्ण संस्थेला रोल आउट करण्याचा प्रयत्न करण्याऐवजी एक टन व्यवसाय चालवू शकते. हे इतर संघांना तुमच्या CRM चे मूल्य पाहण्यासाठी आवश्यक असलेला केस स्टडी प्रदान करू शकते.

तुमचे कर्मचारी तुमचा रोलआउट अनेकदा ठरवू शकतात... मार्केटिंग आणि सेल्स टीम जे तंत्रज्ञान-जाणकार आहेत ते बर्‍याचदा वापर आणि सीआरएमचा वेगवान ROI वाढवतील जे विलग झालेल्या कर्मचार्‍यांच्या ऐवजी तुम्ही तैनात करता.

पायरी 2: CRM मध्ये तुमचे एकत्रीकरण तयार करणे

एकीकरणाशिवाय CRM व्यवस्थापित आणि अद्यतनित करण्यासाठी तुमच्या कर्मचार्‍यांवर थोडे वजन आणि जबाबदारी टाकते. तुमचा CRM समाकलित करण्याची आवश्यकता नाही, परंतु तुम्ही तुमच्या सिस्टीमचे मूल्यमापन करा आणि तुमचा CRM डेटा वाढवण्यासाठी तुमच्याकडे कोणत्या क्षमता आहेत ते पहा अशी शिफारस केली जाते.

  • आघाडी - लीड्ससाठी सर्व एंट्री पॉइंट्स तुमच्या CRM मध्ये सर्व आवश्यक डेटा आणि ते कसे आले ते संदर्भित स्त्रोतासह एकत्रित केले पाहिजेत.
  • सुधारणा - फर्माग्राफिक आणि संपर्क-स्तरीय माहितीसह खाते डेटा वाढविण्यासाठी कोणतेही तृतीय-पक्ष प्लॅटफॉर्म जे तुमची पात्रता आणि विक्री प्रक्रियेस मदत करू शकतात.
  • टचपॉइंट्स – तुमच्याकडे असलेले कोणतेही टचपॉइंट जे खरेदीदाराच्या प्रवासात मदत करतात. हे साइट भेटी, फोन डायलिंग सिस्टम, ईमेल मार्केटिंग, कोटिंग सिस्टम आणि बिलिंग सिस्टम असू शकतात.

CRM मध्ये तुमची विक्री प्रक्रिया ऑप्टिमाइझ करण्यासाठी अॅक्टिव्हिटी महत्त्वाची असते आणि अनेकदा, साधे एकत्रीकरण चुकते जे तुमच्या विपणन आणि विक्री संघांना कामगिरी सुधारण्यासाठी नाटकीयरित्या मदत करू शकते. ए डेटा शोध तुमची एकात्मता स्वयंचलित करण्यासाठी आणि तुमच्या CRM सह सिंक्रोनाइझ करण्यासाठी कोणतेही ऑटोमेशन दस्तऐवजीकरण करण्याचा आणि संधी ओळखण्याचा हा एक आदर्श मार्ग आहे.

पायरी 3: CRM सह तुमची विक्री धोरण कार्यान्वित करणे

आता तुम्हाला विलक्षण डेटा मिळाला आहे, पुढील पायरी म्हणजे तुमच्या खरेदीदाराचा प्रवास समजून घेणे जेणेकरून तुम्ही अचूकपणे:

  • काय ते ठरवा विपणन पात्र लीड (MQL) विक्री प्रतिनिधीला लीड नियुक्त करणे आहे.
  • काय ते ठरवा विक्री पात्र आघाडी (एस क्यू एल) हे ओळखणे म्हणजे लीड हा खरेच, पाठपुरावा करण्यायोग्य ग्राहक आहे.
  • तुमचा आद्याक्षर तयार करा विक्री प्रक्रिया आपल्या विक्रेत्याने संधी मिळवून देण्यासाठी कृती करण्यायोग्य पावले ओळखणे. तुमची उत्पादने किंवा सेवा किंवा तुमच्या उत्पादनाचे प्रात्यक्षिक शेअर करण्यासाठी हा फक्त एक परिचयात्मक फोन कॉल असू शकतो. ही अशी प्रक्रिया आहे जी कालांतराने सतत ऑप्टिमाइझ केली पाहिजे.
  • तुमचा अर्ज करा विक्री फनेल चरण तुमच्या विद्यमान खात्यांवर आणि तुमच्या विक्री प्रतिनिधींना तुमच्या संभावनांशी संलग्न होण्यासाठी कृतीची पायरी नियुक्त करा.
  • तुमच्याकडे आहे याची खात्री करा विक्री फनेल डॅशबोर्ड जे तुमच्या खात्यांमध्ये व्हिज्युअलायझेशन आणि अंतर्दृष्टी अहवाल दोन्ही प्रदान करते.
  • तुमच्याकडे आहे याची खात्री करा कामगिरी डॅशबोर्ड जे विक्री प्रतिनिधींच्या क्रियाकलापांचे व्हिज्युअलायझेशन आणि अंतर्दृष्टी अहवाल दोन्ही प्रदान करते जेणेकरून तुम्ही त्यांना प्रशिक्षण देऊ शकता आणि सल्ला देऊ शकता.

हा टप्पा तुमच्या नवीन विक्री प्रक्रियेच्या अंमलबजावणीला सुरुवात करतो आणि त्यांच्या विक्री क्रियाकलापांना प्राधान्य देण्यासाठी आणि गती देण्यासाठी CRM चा वापर करण्यात त्यांच्या यशामध्ये अडथळे निर्माण करणाऱ्या कोणत्याही थकबाकी समस्या ओळखण्यासाठी तुम्ही तुमच्या टीमसोबत गुंतलेले असणे महत्त्वाचे आहे. या टप्प्यावर, CRM वापरण्यासाठी वर्तणूक आणि सवयी निर्माण करणे महत्त्वाचे आहे. 

बर्‍याच कंपन्यांनी त्यांचे CRM सेट केले आहे, त्यांच्या संधी प्रभावीपणे व्यवस्थापित करण्यासाठी CRM मध्ये काय करणे अपेक्षित आहे हे लोकांना कळावे यासाठी त्यांच्याकडे विक्री प्रक्रिया आणि प्रशिक्षण आहे. मला अनेकदा दिसणारी समस्या ही आहे की लोक जे करायचे ते करत नाहीत आणि त्यांना ते करायला प्रशिक्षित केले गेले आहे. आमचा कार्यक्रम या वर्तनांचे पालन करू शकतो आणि मोजू शकतो. दुसऱ्या शब्दांत, कंपनीच्या विक्री प्रक्रियेच्या विविध टप्प्यांतून संधी व्यवस्थापित करण्याची क्षमता आहे, तथापि, वापरकर्ते आणि व्यवस्थापक (प्रत्यक्ष किंवा अप्रत्यक्षपणे) स्वतःला किंवा त्यांच्या कर्मचार्‍यांना सिस्टममध्ये माहिती लॉग इन करण्यासाठी जबाबदार न ठेवण्याची निवड करतात. संधी वेळेवर आणि सातत्यपूर्ण रीतीने पुढे जाते.  

बेन ब्रूम, Highbridge

पायरी 4: परफॉर्मन्स मॉनिटरिंग आणि कोचिंग

ग्राहकांना (सर्वात विशेष म्हणजे सेल्सफोर्स) त्यांच्या तंत्रज्ञान गुंतवणुकीवर परतावा मिळवून देण्यासाठी आमच्या कंपनीची एक विशिष्ट प्रतिबद्धता चरण 1 ते 3 पासून सुरू होते… परंतु ज्या ग्राहकांना सर्वाधिक परतावा मिळतो ते सतत सुधारणा चक्र विकसित करण्यासाठी आमच्या कार्यसंघासोबत सतत व्यस्त असतात. आम्ही:

  • लीड स्कोअरिंग - आम्ही मॅन्युअल किंवा ऑटोमेटेड प्रक्रिया राबवतो ज्या RFM ला त्यांच्या एकूण लीड प्रक्रियेमध्ये समाकलित करतात ज्यामुळे सेल्स टीमला त्यांचे लक्ष त्यांच्या सर्वोत्तम संपादन आणि अपसेल संधींवर केंद्रित करण्यात मदत होते.
  • विक्री प्रतिनिधी कामगिरी - आम्ही आमच्या क्लायंटना वैयक्तिक आणि सांघिक स्तरावर कामगिरी वाढवण्यासाठी कामगिरी अहवाल आणि व्यावसायिक विकास दोन्ही प्रदान करतो.
  • विक्री नेतृत्व विकास - आम्ही आमच्या ग्राहकांना त्यांच्या विक्री प्रतिनिधी आणि कार्यसंघांच्या कामगिरीला चालना देण्यासाठी अहवाल आणि व्यावसायिक विकास प्रदान करतो.
  • संस्थात्मक अहवाल - वर्तमान कामगिरी समजून घेण्यासाठी तसेच भविष्यातील वाढीचा अंदाज घेण्यासाठी आम्ही संस्थेतील वरिष्ठ नेत्यांसाठी (विक्री आणि विपणनाबाहेर) अहवाल तयार करतो.

अशा काही कंपन्या आहेत ज्या स्वत: ते जुळवून घेऊ शकतात आणि ते करू शकतात, परंतु त्यांच्या CRM गुंतवणुकीची पूर्ण पूर्तता करण्यासाठी त्यांना मूल्यांकन, साधने, प्रक्रिया आणि प्रतिभा प्रदान करण्यासाठी सहसा तृतीय पक्षाची आवश्यकता असते.

CRM यशाची व्याख्या

तुमची सीआरएम गुंतवणूक ही 3 उद्दिष्टे पूर्ण होईपर्यंत पूर्णतः साकार होणार नाही:

  1. पारदर्शकता - आपल्या संस्थेचा प्रत्येक सदस्य आपल्या CRM मधील आपल्या विपणन आणि विक्री प्रक्रियेतील रिअल-टाइम क्रियाकलाप पाहू शकतो जेणेकरून संस्था तिच्या वाढीच्या उद्दिष्टांसाठी कशी कार्य करत आहे हे समजू शकेल.
  2. क्रियाशीलता - तुमच्या विपणन आणि विक्री कार्यसंघाकडे आता कारवाई करण्यायोग्य क्रियाकलाप आणि लक्ष्य नियुक्त केले आहेत जे त्यांना तुमच्या संस्थेच्या विपणन प्रयत्नांना गती देण्यासाठी आणि भविष्यासाठी विक्री वाढीसाठी मदत करतात… फक्त पुढील तिमाहीतच नाही.
  3. विश्वासार्हता - तुमच्या संस्थेचे सर्व सदस्य विश्वास ते प्रवेश करत असलेल्या डेटामध्ये आणि विश्वास CRM मधील त्यांची गुंतवणूक त्यांना मदत करते अचूकपणे त्यांची विक्री आणि विपणन विश्लेषण, मूल्यमापन, नियोजन, ऑप्टिमाइझ करणे आणि अंदाज करणे.

CRM अंमलबजावणीसह आणखी एक समस्या अशी आहे की विक्री संस्था सामान्यत: सांस्कृतिकदृष्ट्या संरेखित केल्या जातात त्यांची संख्या मारत आहे प्रत्येक तिमाहीसाठी किंवा वर्षाच्या शेवटी. परिणामी, CRM हे अल्प-मुदतीच्या फोकसमध्ये बदलले जाते, तर त्यांच्या ग्राहकांचे खरेदीचे चक्र बहु-वर्षांचे असू शकते. कृतीशीलता ही केवळ पुढील भरपाई कोट्यापर्यंत पोहोचण्यासाठी नाही, तर नेतृत्वासाठी पोषण आणि क्रियाकलापांची संस्कृती अंतर्भूत करणे आहे जे कंपनीला पुढील वर्षांसाठी विक्री फनेल वाढविण्यास सक्षम करेल.

हे यापैकी एक किंवा दुसरे उद्दिष्ट नाही... एखाद्या संस्थेने CRM मधील तंत्रज्ञान गुंतवणुकीवर परतावा पाहण्याआधी हे तिन्ही पूर्ण केले पाहिजेत.

CRM डेटा क्लीनअप सल्लागार

तुमची कंपनी सीआरएममध्ये स्थलांतरित होत असल्यास किंवा तुमच्या सध्याच्या सीआरएमची क्षमता जाणून घेण्यासाठी संघर्ष करत असल्यास, माझ्या कंपनीशी निःसंकोचपणे संपर्क साधा, Highbridge, मदत मध्ये. आमच्याकडे एक सिद्ध प्रक्रिया, साधने आणि कोणत्याही आकाराच्या संस्थेला मदत करण्यासाठी तयार असलेली टीम आहे. आम्ही अनेक CRM सॉफ्टवेअर सूटमध्ये काम केले आहे आणि आम्हाला Salesforce Sales Cloud मध्ये अपवादात्मक अनुभव आहे.

संपर्क Highbridge

प्रकटीकरण: मी सह-संस्थापक आणि भागीदार आहे Highbridge.