प्रत्येक बी 2 बी व्यवसायाला क्रेटचा प्रवास फीड करणे आवश्यक आहे

व्यवसाय खरेदीदाराच्या प्रवासासाठी बी 2 बी सामग्री यादी

हे माझ्यासाठी आश्चर्यचकित आहे की बी 2 बी मार्केटर बर्‍याचदा मोहिमेची बेसुमार माहिती तयार करतात आणि अत्यंत मूलभूत किमान, चांगल्या प्रकारे निर्मित न करता सामग्री किंवा सोशल मीडिया अद्यतनांचा अंतहीन प्रवाह तयार करतात. सामग्री लायब्ररी पुढील भागीदार, उत्पादन, प्रदाता किंवा सेवेचे संशोधन करताना प्रत्येक प्रॉस्पेक्ट शोधत असतात. आपल्या सामग्रीचा आधार आपल्यास थेट पोसणे आवश्यक आहे खरेदीदारांचा प्रवास. आपण नसल्यास ... आणि आपले प्रतिस्पर्धी असे करत असल्यास ... आपण योग्य व्यवसाय म्हणून आपला व्यवसाय स्थापित करण्याची आपली संधी गमावणार आहात.

बी 2 बी खरेदीदाराच्या प्रवासाच्या टप्प्यांविषयी अधिक वाचा

मी सहाय्य केलेल्या प्रत्येक बी 2 बी क्लायंटसह, जेव्हा आम्ही स्पष्टपणे आणि संक्षिप्तपणे सामग्रीचे हे प्रमुख तुकडे प्रदान करतो तेव्हा मी नेहमीच त्यांच्या इनबाउंड विपणन कामगिरीवर स्पष्ट परिणाम दिसतो:

समस्या ओळख

संध्याकाळ तोडगा काढण्यापूर्वीच तो सोडवण्याचा प्रयत्न करीत आहे ही समस्या प्रॉस्पेक्ट्सना चांगल्या प्रकारे समजून घ्यायची आहे. स्वत: ला अशा समस्येचे चांगल्याप्रकारे समजून घेणारा एक अधिकार म्हणून स्थापित करणे आणि त्याचा ग्राहकांवर होणारा परिणाम म्हणजे बी 2 बी खरेदीच्या प्रवासाच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर आपल्या ब्रँडबद्दल जागरूकता निर्माण करण्याचा एक शक्तिशाली मार्ग आहे.

  1. समस्या परिभाषित करा - एक मूलभूत विहंगावलोकन, उपमा, आकृत्या इत्यादी प्रदान करा जे आव्हानाला संपूर्णपणे स्पष्ट करण्यात मदत करते.
  2. मूल्य स्थापन करा - मदत आकलन आकलन खर्च त्यांच्या व्यवसायासाठी तसेच संधीची किंमत एकदा समस्या दुरुस्त झाल्यावर त्यांच्या व्यवसायात.
  3. संशोधन - अशी दुय्यम संशोधन संसाधने आहेत ज्यांनी या समस्येचे संपूर्णपणे दस्तऐवजीकरण केले आहे आणि समस्येस आकडेवारी आणि मानक व्याख्या प्रदान केल्या आहेत? हा डेटा आणि ही संसाधने जोडणे संभाव्य खरेदीदारास हे सुनिश्चित करते की आपण एक ज्ञानी संसाधन आहात. प्राथमिक संशोधन हे देखील विलक्षण आहे ... हे सहसा सामायिक केले जाते आणि खरेदीदार समस्येचे संशोधन करीत असल्याने आपल्या ब्रँडसाठी जागरूकता वाढवू शकते.

उदाहरण: डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन ही एक प्रक्रिया आहे ज्यायोगे कंपन्या डिजिटल ट्रेंडचा फायदा घेण्यासाठी आणि प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा पुढे जाण्यासाठी डिजिटल कंपन्या त्यांच्या व्यवसायातील प्रत्येक बाबीमध्ये समाकलित करतात. अंतर्गतरित्या, ऑटोमेशनमधील बचत, चांगल्या आणि जलद निर्णय घेण्याकरिता सुधारित डेटा अचूकता, ग्राहकांची संपूर्ण समज, कर्मचार्‍यांची निराशा कमी होते आणि व्यवसायाच्या प्रत्येक घटकामुळे एकूणच व्यवसायाच्या आरोग्यावर कसा परिणाम होतो हे समजण्यासाठी सुधारित अहवाल दिले जातात. बाह्यरित्या, धारणा, ग्राहक मूल्य आणि नवीन आणि नाविन्यपूर्ण मार्गाने ग्राहकांच्या अनुभवाचे संशोधन करण्याची आणि ऑप्टिमाइझ करण्याची क्षमता असलेल्या एकूण विक्रीस चालविण्याची संधी आहे. मॅकिन्झी नेतृत्व, क्षमता वाढवणे, कामगार सक्षम बनविणे, साधने सुधारीत करणे आणि यशस्वी डिजिटल रूपांतरण घडवून आणणार्‍या संप्रेषणाच्या 21 सर्वोत्तम पद्धतींना सूचित करणारे तपशीलवार विश्लेषण केले आहे.

समाधान अन्वेषण

त्यांना उपलब्ध असलेल्या सर्व उपायांविषयी संभाव्यता कदाचित माहिती नसते आणि बाह्य व्यासपीठ किंवा सेवेमध्ये गुंतवणूक केल्याने त्यांना फायदा का होतो हे पूर्णपणे समजू शकत नाही. संभाव्य खरेदीदारांना त्यांचे पर्याय आणि प्रत्येकासाठी आवश्यक असलेल्या साधक, बाधक आणि गुंतवणूकीची सखोल माहिती देऊन समाधानाची एक प्रामाणिक आणि तपशीलवार यादी महत्त्वपूर्ण आहे. पुन्हा, हे आपल्याला निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेच्या सुरूवातीस प्रस्थापित करते आणि आपल्याला सर्व पर्याय समजतात हे लक्षात येण्यास प्रॉस्पेक्टला मदत करते.

  1. स्वतः करा - एखादा क्लायंट स्वत: हे काम कसे करू शकतो याबद्दल तपशीलवारपणे ते आपल्यास सोडवण्यापासून दूर करीत नाही, तर त्यांना कार्य पूर्ण करण्यासाठी आवश्यक संसाधने आणि टाइमलाइनचे स्पष्ट चित्र प्रदान करते. हे त्यांना प्रतिभा, अपेक्षा, बजेट, टाइमलाइन इत्यादीमधील अंतर शोधून काढण्यास मदत करू शकते आणि त्यांना पर्याय म्हणून आपल्या उत्पादनास किंवा सेवेच्या दिशेने पुढे ढकलण्यात मदत करेल. त्यांना सहाय्य करू शकतील अशी तृतीय-पक्षाची विश्वसनीय संसाधने समाविष्ट करा.
  2. उत्पादने - संस्थेस मदत करू शकणारी तंत्रज्ञान आणि आपली उत्पादने आणि सेवांचे कौतुक या टप्प्यावर पूर्णपणे तपशीलवार असावे. आपल्याला त्यांना प्रतिस्पर्ध्याकडे निर्देशित करण्याची आवश्यकता नाही परंतु आपण प्रत्येकजण समस्या ओळखण्याच्या सामग्रीमध्ये परिभाषित केलेल्या समस्येचे निराकरण करण्यात प्रत्येक उत्पादन कसे सहाय्य करते यावर सामान्यपणे बोलू शकता. येथे एक परिपूर्ण म्हणजे आपण आपल्या उत्पादनासह प्रत्येक उत्पादनाची साधक आणि बाधक पूर्णपणे परिभाषित केली पाहिजे. हे पुढच्या टप्प्यात आपल्या संभाव्यतेच्या आवश्यकता वाढविण्यात मदत करेल.
  3. सेवा - आपण काम करू शकता हे सांगणे पुरेसे नाही. आपण प्रदान केलेल्या दृष्टीकोन आणि प्रक्रियेचा तपशीलवार आढावा प्रदान करणे ही वेळ-चाचणी आहे आणि पूर्णपणे तपशीलवार आहे.
  4. भेदभाव - आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून आपला व्यवसाय वेगळे करण्याची ही योग्य वेळ आहे! आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांचा आपण फरक करत असलेले भिन्नता असल्यास, त्या त्या फायद्याचा परिणाम कमी करण्याचा हा एक उत्तम काळ आहे.
  5. परिणाम - या सोल्यूशन्सच्या प्रक्रियेची आणि यशाचे दर पूर्णपणे स्पष्ट करण्यासाठी वापरकर्ता कथा किंवा केस स्टडी प्रदान करणे आवश्यक आहे. यश दर, अपेक्षित निकाल आणि गुंतवणूकीवरील परतावा यावर प्राथमिक आणि द्वितीयक संशोधन येथे उपयुक्त आहेत.

उदाहरण: कंपन्या अनेकदा डिजिटल रूपांतर होण्याच्या आशेसह निराकरणाची अंमलबजावणी करतात, परंतु डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशनला संस्थेमध्ये बरेच प्रयत्न करण्याची आवश्यकता असते. एकदा कंपनीने डिजिटल रूपांतरणाची पातळी गाठली की त्यांची कंपनी कार्य कसे करेल आणि त्यांचे ग्राहक कसे संवाद साधू शकतील याबद्दल स्पष्ट नेतृत्व असणे आवश्यक आहे.

दुर्दैवाने, मॅकिन्झी डेटा प्रदान करते की सर्व कंपन्यांपैकी 30% पेक्षा कमी त्यांच्या व्यवसायात डिजिटल रूपांतरित करण्यात यशस्वी असतात. आपली कंपनी प्रक्रियेस मदत करण्यासाठी प्रतिभा इंजेक्ट करू शकते, सहाय्य करण्यासाठी सल्लागारांना इंजेक्शन देऊ शकते किंवा आपण विकसित करीत असलेल्या प्लॅटफॉर्मवर अवलंबून राहू शकता. इंजेक्शनच्या प्रतिभेस परिपक्वता पातळीची आवश्यकता असते जे बहुतेक व्यवसाय अंतर्गत संघर्षात स्वाभाविक प्रतिकार असल्यामुळे संघर्ष करतात. सल्लागार जे व्यवसायांना सतत त्यांच्या डिजिटल रूपांतरणासाठी सहाय्य करतात त्यांना जोखीम, खरेदी-विक्री कशी करावी, भविष्याची कल्पना कशी करावी, कर्मचार्‍यांचे समाधान कसे प्रवृत्त करावे आणि कसे तयार करावे आणि यशासाठी डिजिटल परिवर्तनाला प्राधान्य कसे द्यावे हे पूर्णपणे समजले. प्लॅटफॉर्म कधीकधी उपयुक्त ठरतात, परंतु त्यांचे कौशल्य आणि फोकस नेहमीच आपल्या उद्योगासह, आपल्या कार्यशैलीशी किंवा आपल्या परिपक्वताच्या अवस्थेत नसतात.

दशकांचा अनुभव घेऊन, आमचा डिजिटल परिवर्तन आपले डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन चालविण्यासाठी वेगळ्या टप्प्यांसह प्रक्रिया सुधारली गेली आहे - शोध, रणनीती, व्यावसायिक विकास, अंमलबजावणी, स्थलांतर, अंमलबजावणी आणि ऑप्टिमायझेशन यासह. आम्ही अलीकडेच एका राष्ट्रीय धर्मादाय संस्थेचे रूपांतर केले, पूर्णपणे स्थलांतर केले आणि एंटरप्राइझ सोल्यूशनची अंमलबजावणी केली, त्यांचे कर्मचारी विकसित केले आणि त्यांना गुंतवणूकीवरील परताव्याची पूर्ण जाणीव झाल्यामुळे ते अर्थसंकल्पात आणि वेळापत्रकानुसार प्रगती करू शकले.

एक छोटी फर्म म्हणून, आपली कंपनी आमच्या भागीदारांसाठी नेहमीच प्राधान्य असेल. विक्री चक्रात आपण ज्यांना नेते भेटता ते तेच लोक आहेत जे आपले यशस्वी डिजिटल परिवर्तन घडवून आणतील.

गरजा इमारत

आपण आपल्या प्रॉस्पेक्ट आणि ग्राहकांना त्यांची आवश्यकता लिहित करण्यास मदत करू शकत असल्यास आपल्या संस्थेसह कार्य करण्याचे सामर्थ्य आणि अतिरिक्त फायदे यावर प्रकाश टाकून आपण आपल्या स्पर्धेत पुढे जाऊ शकता.

  • लोक - प्रतिभा, अनुभव आणि / किंवा समस्येचे निराकरण करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या पात्रतेचे स्पष्ट ज्ञान प्रदान करा. च्या व्यतिरिक्त कोण आवश्यक आहे, समस्येचे निराकरण करण्यासाठी आवश्यक प्रयत्नांचा समावेश करा. कंपन्या सहसा अंमलबजावणी हाताळण्यासाठी अतिरेक करीत नाहीत, म्हणून प्रयत्नांच्या पातळीवर अपेक्षा सेट करणे आणि आपले उत्पादन किंवा सेवा (से) संस्थेतील ही मागणी कशी कमी करू शकतील.
  • योजना - सोल्यूशन टप्प्यात आपण विकसित केलेल्या प्रक्रियेद्वारे आपल्या प्रॉस्पेक्टवर चालत जाणे सुनिश्चित करण्यासाठी की ते आवश्यक असलेल्या मानवी आणि तांत्रिक संसाधनांसह टाइमलाइनची कल्पना करू शकतात. समस्येचे निराकरण करण्याच्या दीर्घकालीन उद्दीष्टांपर्यंत प्रगती करताना प्रथम गुंतवणूकीवर सर्वाधिक परतावा मिळविण्यासाठी अंमलबजावणीस प्राधान्य देण्यास मदत करा.
  • धोका - सर्व्हिस लेव्हल अ‍ॅग्रीमेंट्स, नियामक अनुपालन, परवाना, सुरक्षा, बॅक-अप, रिडंडन्सी योजना… कंपन्या अनेकदा समस्येसंदर्भात विशिष्ट गरजा तयार करतात पण तोडगा अंमलबजावणीत केलेल्या प्रयत्नांचा मागोवा घेणार्‍या मुद्द्यांवरून चकाकीत असतात.
  • भेदभाव - आपल्याकडे प्रतिस्पर्धी विरूद्ध एखादा निश्चित फायदा असल्यास, त्यास या आवश्यकतांमध्ये पूर्णपणे समाविष्ट केले पाहिजे जेणेकरून ते आपल्या प्रॉस्पेक्टद्वारे प्राधान्य दिले जाईल. कंपन्या बहुधा एकाच समस्येवर आधारित संधी गमावतात किंवा जिंकतात.

उदाहरण: डाउनलोड आमचे सर्वसमावेशक श्वेतपत्रक आणि आपला व्यवसाय कसा बदलायचा यावर चेकलिस्ट. त्यामध्ये आम्ही मानवी संसाधने, संपूर्ण टप्प्याटप्प्याने केलेली योजना तसेच आपल्या डिजिटल रूपांतरणातील अपयशाचे धोके कसे कमी करावे यास आम्ही पूर्णपणे परिभाषित करतो.

पुरवठादार निवड

जेथे लोक उपाय शोधत आहेत तेथे आपला व्यवसाय उपस्थित असणे आवश्यक आहे. विशिष्ट कीवर्डसाठी ते शोध परिणाम असल्यास आपणास रँक करणे आवश्यक आहे. जर ती उद्योग प्रकाशने असतील तर आपल्याकडे उपस्थिती असणे आवश्यक आहे. जर लोक एखाद्या प्रभावी व्यक्तीमार्फत संशोधन करतात आणि निराकरण शोधत असतील तर त्या प्रभागकर्त्यास आपल्या क्षमतेबद्दल माहिती असणे आवश्यक आहे. आणि… लोक जर तुमची प्रतिष्ठा ऑनलाईन शोधून काढत असतील तर त्याठिकाणी शिफारसी, आढावा आणि संसाधनांचा माग असणे आवश्यक आहे जे तुमच्याकडे सर्वोत्कृष्ट पर्याय असतील.

  • अधिकार - आपण सर्व देय, मिळवले, सामायिक केले आणि मालकीच्या माध्यमांमध्ये उपस्थित आहात? या समस्येच्या YouTube चा शोध असो, आपल्या उद्योगातील विश्लेषक अहवाल असो वा उद्योग प्रकाशनावर चालणारी जाहिरात… आपण उपस्थित आहात का?
  • ओळख - प्रमाणपत्रे, पुरस्कार, विचार नेतृत्व लेख इ. साठी तृतीय पक्षाद्वारे आपली ओळख पटली आहे का? सर्व उद्योग ओळख संभाव्य खरेदीदारांना आत्मविश्वासाने आणि विश्वासाने प्रदान करते जेव्हा ते पुरवठादारांचे मूल्यांकन करतात.
  • प्रतिष्ठा - आपण ऑनलाइन सामाजिक उत्पादन, रेटिंग्ज आणि आपल्या उत्पादने आणि सेवांच्या पुनरावलोकनांवर सक्रियपणे परीक्षण करीत आहात आणि त्यास प्रतिसाद देत आहात? आपण नसल्यास आणि आपले प्रतिस्पर्धी असल्यास, असे दिसते की त्यांची संघटना जास्त प्रतिसाद देणारी आहे ... जरी समीक्षा नकारात्मक असेल तरीही!
  • वैयक्तिकरण - पुरवठादार निवडीसाठी वैयक्तिकृत आणि विभागातील केस स्टडीज आणि ग्राहकांची प्रशंसापत्रे आवश्यक आहेत. बी 2 बी खरेदीदारांना असा विश्वास वाटू इच्छित आहे की आपण त्यांच्यासारख्याच आव्हानांसह - ग्राहकांना त्यांच्याप्रमाणेच मदत केली. सामग्री विशिष्ट व्यक्ती लक्ष्यित त्या संभाव्य खरेदीदारास अनुनाद होईल.

खरेदीदार प्रवास आणि विक्रीतील फनेल यांच्याशी परस्पर संबंध असलेल्या संबंधांबद्दल अधिक वाचा

येथे दर्शविण्यासाठी उदाहरण नाही… हे कार्य करण्यासाठी आपल्याला एक आदर्श बी 2 बी कंपनी म्हणून पाहिले जात आहे हे सुनिश्चित करण्यासाठी हे माध्यमांचे आणि चॅनेलचे एक व्यापक ऑडिट आहे.

समाधानाचे प्रमाणीकरण आणि एकमत निर्माण

बी 2 बी खरेदीदार सहसा कमिटी-चालित असतात. शेवटी आपण खरेदी करण्याचा निर्णय घेत असलेल्या कार्यसंघात संशोधन करणार्‍या व्यक्तीच्या पलीकडे आपण योग्य उत्पादन किंवा सेवा का आहात याबद्दल आपण संवाद साधण्यास मदत करणे आवश्यक आहे.

  • पालनपोषण - आपल्या उत्पादनांमध्ये किंवा सेवांमध्ये त्वरित गुंतवणूक करण्यासाठी कंपन्यांकडे नेहमीच बजेट किंवा टाइमलाइन नसते. आणि ते नेहमी आपल्या विक्री कार्यसंघाशी संपर्क साधू इच्छित नाहीत जेथे ते आवाहनासाठी स्वत: ला उघडतात. श्वेतपत्रे, डाउनलोड, ईमेल, वेबिनार, पॉडकास्ट किंवा आपल्या संभाव्यतेसाठी इतर साधने ऑफर करणे स्पर्श केला आणि विकल्याशिवाय त्याचा परिणाम होणे महत्त्वपूर्ण आहे कारण संभाव्यता त्यांच्या खरेदीच्या प्रवासाला स्वत: मार्गदर्शन करीत आहे.
  • मदत - कंपन्यांना विकायचे नाही, त्यांना मदत हवी आहे. आपली सामग्री लोकांना विक्रीवर किंवा त्यांच्यास मदत करणार्‍या संसाधनाकडे वळवते? आपले फॉर्म, चॅटबॉट्स, क्लिक-टू-कॉल, डेमो शेड्यूल इ. सर्व त्यांना मौल्यवान सहाय्य देण्याकडे दुर्लक्ष केले पाहिजे… हार्डकोर विक्री नव्हे. संभाव्य शिक्षणास सर्वात जास्त मदत करणारा व्यवसाय हा बहुधा संधी मिळविणारा व्यवसाय असतो.
  • उपाय - आपण ज्या संस्थेला विक्रीसाठी प्रयत्न करीत आहात त्याच्याशी संबंधित असलेले उत्पादन प्रात्यक्षिक आपण वैयक्तिकृत करू शकता? इंटरफेस सानुकूलित करणे किंवा सोल्यूशनचे ब्रांडिंग केल्याने कार्यसंघास मदत करता येते आपण टेबलवर आणत असलेल्या सोल्यूशनची कल्पना करू शकता. त्याहूनही चांगले, चाचणी किंवा प्रस्तावना ऑफर केल्याने आपले उत्पादन किंवा सेवा स्वीकारण्यास वेग येऊ शकतो.
  • गुंतवणूकीवर परतावा स्थापित करा - आपल्या प्रॉस्पेक्टला समस्येची व्याख्या करताना त्याचे मूल्य समजून घेण्यास मदत करणे, निराकरणातून चालणे आणि शेवटी योग्य उत्पादन म्हणून आपले उत्पादन किंवा सेवा प्रदान करणे यासाठी आवश्यक आहे की आपण त्यांना गुंतवणूक आणि परतावा समजायला मदत केली पाहिजे. यात ऑनलाइन स्व-सेवा पद्धतीमध्ये कॉन्फिगर करण्याची क्षमता, किंमत आणि कोट देखील समाविष्ट असू शकते.

या क्षणी, आपल्या सामग्रीने हे सर्व एकत्र लपेटले पाहिजे आणि आपल्या संभाव्य खरेदीदारास आपला तोडगा त्यांच्यासाठी योग्य आहे की नाही हे पूर्णपणे समजले पाहिजे. त्यांचे विक्रेते खरेदीदारासह फलंदाजीला उतरू शकतात या अपेक्षेने कोणतीही शक्यता अपात्र ठरविण्याची भीती व्यवसायांना नेहमीच वाटते. तो एक भारी ओझे आहे आणि टाळले पाहिजे. आपला ब्रँड संभाव्यतेकडे निर्देश करून अधिक विश्वासार्हता तयार करेल योग्य निराकरण, आपले उत्पादन किंवा सेवा प्रत्येकाला विकण्याचा प्रयत्न करुन नव्हे!

जेव्हा आपण अशा खरेदीदारांना मदत करता तेव्हा आपण आपल्या विक्री कार्यसंघाला मिळण्याची संधी देऊन विपणन-पात्रता असलेल्या लीड्स (एमक्यूएल) आणि विक्री-पात्रता असलेल्या लीड्स (एसक्यूएल) मधील अंतर कमी करता. योग्य खरेदीदार लवकर समाप्त रेषा ओलांडून.

तुला काय वाटत?

ही साइट स्पॅम कमी करण्यासाठी अकिस्मेट वापरते आपल्या टिप्पणी डेटावर प्रक्रिया कशी केली जाते ते जाणून घ्या.