बी 2 बी क्रेताच्या प्रवासातील सहा टप्पे

बी 2 बी क्रेता प्रवास टप्पे

गेल्या काही वर्षांमध्ये खरेदीदाराच्या प्रवासाविषयी आणि खरेदीदाराच्या वागणुकीत होणारे बदल सामावून घेण्यासाठी व्यवसायांना डिजिटली रूपांतर कसे आवश्यक आहे यावर बरेच लेख आहेत. एखादा खरेदीदार ज्या टप्प्यांमधून जात आहे तो आपण एकंदरीत विक्री आणि विपणन धोरणाचा एक महत्वाचा मुद्दा आहे याची खात्री करण्यासाठी की तुम्ही संभाव्यता किंवा ग्राहकांना कोठे आणि केव्हा शोधत आहात याची माहिती देत ​​आहात.

In गार्टनरचे सीएसओ अद्यतन, बी 2 बी खरेदीदार समस्येपासून निराकरण खरेदी करण्यापर्यंत कसे कार्य करतात याबद्दलचे विभागणे आणि तपशीलवार काम करण्याचे ते एक विलक्षण काम करतात. ती विक्री नाही फनेल बहुतेक कंपन्यांनी दत्तक घेतले आणि त्याविरूद्ध उपाययोजना केली. मी प्रत्येकास नोंदणी करण्यास व अहवाल डाउनलोड करण्यास प्रोत्साहित करतो.

डाउनलोड करा: नवीन बी 2 बी खरेदी प्रवास आणि विक्रीवरील त्याचा परिणाम

बी 2 बी क्रेता प्रवास टप्पे

  1. समस्या ओळख - व्यवसायात समस्या आहे की ती सुधारण्याचा प्रयत्न करीत आहेत. आपण या टप्प्यावर प्रदान केलेल्या सामग्रीने समस्या, त्यांच्या संस्थेस दिलेल्या समस्येची किंमत आणि समाधानाच्या गुंतवणूकीवरील परतावा संपूर्णपणे समजून घेण्यात त्यांना मदत केली पाहिजे. या क्षणी, ते आपली उत्पादने किंवा सेवा शोधतही नाहीत - परंतु तेथे उपस्थित राहून आणि त्यांच्या समस्येचे संपूर्ण वर्णन करण्यासाठी त्यांना तज्ञ प्रदान करून, आपण संभाव्य निराकरण प्रदाता म्हणून आधीच प्रवेशद्वारातून पुढे आहात.
  2. समाधान अन्वेषण - आता व्यवसायाला त्याची समस्या समजली आहे, आता त्यांना तोडगा काढणे आवश्यक आहे. या ठिकाणी जाहिराती, शोध आणि सोशल मीडिया आपल्या संस्थेशी संपर्क साधला जात आहेत. आपण आश्चर्यकारक सामग्रीसह शोधांमध्ये उपस्थित असणे आवश्यक आहे जी आपल्या संभाव्यतेचा आत्मविश्वास प्रदान करेल जे आपण एक व्यवहार्य उपाय आहात. आपल्याकडे एक सक्रिय विक्री कार्यसंघ आणि आपल्या प्रॉस्पेक्ट आणि ग्राहक सोशल मीडियावर माहितीसाठी विनंती करत आहेत तेथे उपस्थितीत असलेले वकिल देखील असणे आवश्यक आहे.
  3. गरजा इमारत - आपल्या व्यवसायात आपण त्यांच्या आवश्यकता पूर्ण करण्यात कशी मदत करता त्याविषयी तपशीलवार प्रस्तावाच्या विनंतीसाठी प्रतीक्षा करू नये. आपण आपल्या प्रॉस्पेक्ट आणि ग्राहकांना त्यांची आवश्यकता लिहित करण्यास मदत करू शकत असल्यास आपल्या संस्थेसह कार्य करण्याचे सामर्थ्य आणि अतिरिक्त फायदे यावर प्रकाश टाकून आपण आपल्या स्पर्धेत पुढे जाऊ शकता. हे असे एक क्षेत्र आहे जिथे आम्ही सहाय्य केलेल्या ग्राहकांसाठी मी नेहमीच लक्ष केंद्रित केले. जर आपण त्यांना चेकलिस्ट तयार करण्यात मदत करण्यास कठीण काम केले तर टाइमलाइन समजून घ्या आणि समाधानाचे परिणाम निश्चित केले तर आपण समाधान सूचीच्या शीर्षस्थानी जलदगतीने जाल.
  4. पुरवठादार निवड - आपली वेबसाइट, आपली शोध उपस्थिती, आपली सोशल मीडियाची उपस्थिती, आपल्या ग्राहकांची प्रशंसापत्रे, आपल्या वापराची प्रकरणे, आपले विचार नेतृत्व नेतृत्व, आपली प्रमाणपत्रे, आपली संसाधने आणि उद्योग ओळख सर्व आपली संभावना सहजपणे व्यक्त करण्यास मदत करतात की आपण एक कंपनी आहात त्यांना व्यवसाय करण्याची इच्छा आहे. खरेदीदार पुरवठा करणार्‍यांसाठी संशोधन करीत असलेल्या उत्पादनांचा आणि सेवांचा पुरवठादार म्हणून आपल्या उद्योगातील प्रकाशनात आपण नेहमीच उल्लेख केला जातो याची खात्री करण्यासाठी आपली सार्वजनिक संबंध टणक सर्वात वर असणे आवश्यक आहे. व्यवसाय खरेदीदार अशा निराकरणासह जाऊ शकतात जे सर्व चेकमार्कांना धक्का न लावता… परंतु त्यांना माहित आहे की त्यांना विश्वास आहे. आपल्या विपणन कार्यसंघासाठी ही एक गंभीर अवस्था आहे.
  5. समाधानाचे प्रमाणीकरण - व्यवसाय विकास प्रतिनिधी (बीडीआर) किंवा निराकरण विकास प्रतिनिधी (एसडीआर) ग्राहकांच्या गरजा संरेखित करण्यासाठी आणि निराकरण करण्याच्या त्यांच्या क्षमतेवर अपेक्षा ठेवण्यात मास्टर आहेत. आपल्या प्रॉस्पेक्टच्या उद्योगासह आणि परिपक्वताशी संरेखित असलेले केस स्टडी येथे आपल्या प्रॉस्पेक्टला दृष्टिहीने पाहू शकतात की आपला निराकरण त्यांच्या समस्येचे निराकरण करण्यास सक्षम आहे. स्त्रोतांसह कंपन्या या टप्प्यावर अगदी प्रोटोटाइपमध्ये गुंतवणूक करु शकतात ज्यामुळे त्यांनी समस्येवर उपाय म्हणून विचार केला आहे हे पहा.
  6. एकमत निर्माण - व्यवसायात आम्ही निर्णय घेणार्‍याबरोबर क्वचितच काम करत असतो. बरेचदा न घेता, खरेदी करण्याचा निर्णय नेतृत्त्वात असलेल्या चमूने सहमती दर्शविला आणि नंतर त्याला मंजुरी दिली. दुर्दैवाने, आमच्याकडे बर्‍याचदा संपूर्ण टीममध्ये प्रवेश नसतो. प्रौढ विक्री प्रतिनिधी हे पूर्णपणे समजून घेतात आणि त्यांचे समाधान कसे सादर करावे, स्पर्धेतून त्यांचा व्यवसाय कसा वेगळा करायचा आणि संघाला मंजुरी प्रक्रियेतून जाण्यास मदत करण्यास प्रशिक्षित करू शकतात.

हे टप्पे नेहमीच सतत चालत नाहीत. व्यवसाय अनेकदा एक किंवा अधिक टप्प्यातून कार्य करतात, त्यांची आवश्यकता बदलतील किंवा खरेदीकडे लक्ष देताना त्यांचे लक्ष कमी किंवा विस्तृत करेल. आपले बदल आणि विपणन सुनिश्चित करणे हे बदल समायोजित करण्यासाठी दोन्ही संरेखित आणि लवचिक आहेत हे आपल्या यशासाठी महत्वपूर्ण आहे.

आपल्या खरेदीदारांच्या प्रवासात अपस्ट्रीम हलवित आहे

बरेच बी 2 बी विपणक उत्पादन किंवा सेवा प्रदान करू शकणार्‍या विक्रेता म्हणून त्यांच्या दृश्यमानतेवर लक्ष केंद्रित करून संभाव्य ग्राहकांकडे त्यांच्या कंपनीच्या प्रदर्शनास मर्यादित करतात. हे मर्यादित धोरण आहे कारण ते यापूर्वी खरेदी चक्रात उपस्थित नव्हते.

जर एखादा व्यवसाय त्यांच्यासमोर असलेल्या आव्हानावर संशोधन करीत असेल तर ते त्यांना एखादे उत्पादन किंवा सेवा विक्रीसाठी कंपनी शोधत नाहीत. बी 2 बी खरेदीचा बहुतेक टप्पा विक्रेता निवड.

प्रकरणात प्रकरण; कदाचित एक संभाव्य क्लायंट आहे जो वित्तीय तंत्रज्ञानात कार्य करतो आणि त्यांच्या ग्राहकांसह एक मोबाइल अनुभव समाविष्ट करू इच्छितो. ते त्यांच्या उद्योगाबद्दल आणि त्यांचे ग्राहक किंवा प्रतिस्पर्धी मोबाईल अनुभवांना त्यांच्या एकूण ग्राहक अनुभवात कसे समाविष्ट करतात यावर संशोधन करून प्रारंभ करू शकतात.

त्यांचा प्रवास मोबाइल दत्तक घेण्यावरील संशोधनातून आणि त्यांच्या ग्राहकांना मजकूर संदेश विपणन किंवा मोबाइल अनुप्रयोग वापरण्याची शक्यता आहे किंवा नाही. ते लेख वाचताच, आपणास समजले की तेथे एकत्रीकरण भागीदार, विकास भागीदार, तृतीय-पक्ष अनुप्रयोग आणि बरेच लोक आहेत.

या टप्प्यावर, आपला व्यवसाय - जो फिन्टेक कंपन्यांसाठी जटिल एकत्रीकरण विकसित करतो त्यांना समस्येची जटिलता समजण्यात मदत करण्यासाठी उपस्थित असेल तर ते आश्चर्यकारक ठरणार नाही काय? साधे उत्तर आहे होय. आपल्या समाधानास (अद्याप) जाहिरात करण्याची ही संधी नाही, त्यांना त्यांच्या नोकरीच्या कामात आणि त्यांच्या उद्योगात यशस्वी होण्यास मदत करण्यासाठी त्यांना मार्गदर्शन प्रदान करणे ही फक्त आहे.

आपण समस्या ओळखण्यासाठी सर्वात व्यापक मार्गदर्शक तयार केले असल्यास आणि त्यांना सहाय्यक संशोधन पुरविल्यास - संभाव्यत: त्यांना आधीच समजलेले आहे की आपल्याला त्यांची समस्या, त्यांचा उद्योग आणि त्यांना सामोरे जाणा .्या आव्हानांचे पूर्ण ज्ञान आहे. आपली कंपनी आधीपासूनच प्रॉस्पेक्टसाठी मोलाची आहे आणि आपली कंपनी लवकर अधिकार स्थापित करण्यास आणि त्यांच्यावर विश्वास ठेवण्यास लवकर आहे.

खरेदी प्रवास आणि आपली सामग्री लायब्ररीची अवस्था

हे चरण आपल्या सामग्री लायब्ररीत समाविष्ट केले जाणे आवश्यक आहे. आपण सामग्री कॅलेंडर विकसित करू इच्छित असल्यास, आपल्या खरेदीदारांच्या प्रवासाच्या टप्प्यांसह प्रारंभ करणे आपल्या नियोजनातील एक अत्यावश्यक घटक आहे. गार्टनरच्या सीएसओ अद्ययावत कशाप्रकारे दिसते त्याचे एक उत्तम उदाहरण येथे आहे:

बी 2 बी खरेदीदारांचा प्रवास

आपल्या सामग्री लायब्ररीत पृष्ठे, स्पष्टीकरणे, व्हिडिओ, केस स्टडी, प्रशस्तिपत्रे, चेकलिस्ट, कॅल्क्युलेटर, टाइमलाइन ... आपल्या बी 2 बी खरेदीदारास प्रदान करण्याशी संबंधित प्रत्येक गोष्ट आहे याची खात्री करण्यासाठी प्रत्येक टप्प्यावर विस्तृत संशोधनासह तोडले पाहिजे. त्यांना मदत करण्यासाठी आवश्यक माहिती.

आपली सामग्री लायब्ररी सुव्यवस्थित, सुलभ शोधण्यायोग्य, सातत्याने ब्रांडेड, संक्षिप्तपणे लिहिली गेलेली, संशोधनास सहाय्य करणारी, माध्यमावर उपलब्ध असणे आवश्यक आहे (मजकूर, प्रतिमा, व्हिडिओ), बहुतेक मोबाईलसाठी ऑप्टिमाइझ केले जाणे आणि आपण खरेदीदारांशी निगडित प्रासंगिकता असणे आवश्यक आहे शोधत आहे.

आपल्या विपणन प्रयत्नांचे एकूण लक्ष्य हे असावे की खरेदीदार आपल्या कंपनीशी संपर्क न ठेवता खरेदीच्या प्रवासात त्यांना पाहिजे तितके पुढे जाऊ शकेल. आपल्या कर्मचार्‍यांच्या मदतीशिवाय प्रॉस्पेक्टला या टप्प्यातून जाण्याची इच्छा आहे. यापूर्वी आपल्या कर्मचार्‍यांची ओळख करुन देणे फायद्याचे ठरू शकते, परंतु हे नेहमीच शक्य नसते.

हा व्यवसाय बंद करण्याच्या आपल्या क्षमतेसाठी ओम्नी-चॅनेल विपणन प्रयत्नांचा समावेश करणे गंभीर आहे. आपल्या प्रवासाबद्दल त्यांना माहिती देण्यासाठी आणि पुढे जाण्यासाठी आवश्यक असणारी मदत मिळविण्यात आपली प्रॉस्पेक्ट अक्षम असल्यास आपण त्या स्पर्धकाला हरवण्यास अधिक योग्य आहात.

तुला काय वाटत?

ही साइट स्पॅम कमी करण्यासाठी अकिस्मेट वापरते आपल्या टिप्पणी डेटावर प्रक्रिया कशी केली जाते ते जाणून घ्या.