खाते-आधारित विपणन (एबीएम) बी 2 बी मार्केटरमध्ये जमीन मिळवत आहे. अलीकडील अभ्यासानुसार, 2017 बी 2 बी प्रोग्रामॅटिक आउटलुक, 73 मध्ये बी 2 बी विपणनकर्त्यांपैकी 2017% सध्या वापरतात किंवा एबीएमचा अवलंब करण्याची योजना आखत आहेत. आणि हे चांगल्या कारणास्तव आहे: एबीएमचा आरओआय इतर सर्व बी 2 बी विपणन गुंतवणूकींपेक्षा उत्कृष्ट प्रदर्शन करू शकतो.
एबीएम ही एक नवीन संकल्पना आहे. खरं तर, काहीजणांचा असा तर्क आहे की एबीएम मार्केटींगच्या काळापासून आहे. हे एक धोरण आहे जे विक्री आणि विपणन यांच्यात संपूर्ण सामंजस्यास अनुमती देऊन प्रत्येक खात्याला बाजारपेठेसारखे मानते.
आज, वाढत्या वापरामुळे हे विपणनकर्त्यांद्वारे अधिक सहजतेने कार्यरत आहे परस्पर जोडलेला डेटा आणि मजबूत विश्लेषण विपणन आत. त्या वर, डेटा अधिक होत आहे रिअल-टाइम आणि स्केलेबल डेटा-ए-ए-सर्व्हिस (डीएएस) प्लॅटफॉर्मद्वारे. हे अंतर्दृष्टी विपणकांना त्यांची सर्वात आकर्षक खाती अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यास आणि ओळखण्यास मदत करतात, जे विक्री खात्यात त्या खात्यांना गुंतवून घेताना संसाधनांना प्राधान्य देण्यास सुसज्ज असतात.
एबीएम अगदी डन अँड ब्रॅडस्ट्रिट येथे आमच्या स्वतःच्या व्यवसाय विकासाच्या रणनीतीचे केंद्र बनले आहे. आम्ही डेटा वापरतो, विश्लेषण आणि नवीन संधींना प्राधान्य देण्यासाठी विक्रीबरोबरचे सहकार्य.
पुरेसे सोपे वाटते, बरोबर? खूप वेगाने नको. हे पृष्ठभागावर सोपी वाटत असतानाही, एबीएम एक जटिल प्रक्रिया असू शकते जी आपल्या कार्यसंघाच्या सर्व सदस्यांकडून स्मार्ट अंमलबजावणी आणि इनपुटची मागणी करेल.
येथे पाच चरण आहेत जे आपल्याला आपल्या व्यवसायासाठी विजयी एबीएम रणनीती विकसित करण्यास मदत करतील.
चरण 1: क्रॉस-फंक्शनल टीम विकसित करा
डून अँड ब्रॅडस्ट्रिट येथे एबीएम स्केल करण्याआधी आम्ही आमच्या संस्कृतीवर, बाजारात जाण्याचे धोरण आणि संदेशन यावर लक्ष केंद्रित केले ज्यामध्ये आमच्या संपूर्ण ब्रँड आधुनिकीकरणाच्या भागाच्या रूपात नूतनीकरणाची भावना विकसित करणे आणि मूल्यांचा अद्यतनित केलेला समावेश आहे.
आम्ही व्यक्तिरेखाभोवती एक संदेशन प्रणाली विकसित केली ज्याने आपल्यास सोडविल्या जाणार्‍या वेदना बिंदूंशी याचा संबंध जोडला, ज्याने आमच्या एबीएम रणनीतीचा पाया घातला. आपले डिजिटल मशीन किती चांगले आहे हे महत्त्वाचे नसले तरी, आपल्याकडे सांगण्यासाठी काहीतरी वेगळे आणि त्यास समर्थन देणारी संस्कृती नसल्यास आपण कदाचित गोंधळ फोडू शकणार नाही.
तेथून आम्ही आमच्या प्रत्येक विपणन कार्यामधील सदस्यांची बनलेली क्रॉस-फंक्शनल "टायगर टीम" विकसित केली. वैयक्तिकरित्या आयोजित केलेले हे कार्यसंघ आता पारंपरिक सिलोमधून बाहेर पडण्यास सक्षम आहेत, व्यापक विचारसरणीस प्रोत्साहित करतात आणि आमच्या क्रिएटिव्ह्जच्या पूर्ण सामर्थ्याने प्रकल्पांना सामोरे जावे लागतील याची खात्री करण्यासाठी क्रियात्मक कृती, विश्लेषण, तंत्रज्ञान, दळणवळण आणि डिजिटल कार्यसंघ प्रत्येक व्यक्तीद्वारे अनुभव चालविण्यास.
चरण 2: की खाती ओळखा
जोपर्यंत विक्री आणि विपणन दोन्ही खाते निवड मापदंडांवर आणि शेवटी आपल्या लक्ष्य व्यवसायांवर सहमत नाहीत तोपर्यंत आपला पुढाकार पुढे जाऊ नये. कोणती वैशिष्ट्ये किंवा वैशिष्ट्ये आपल्यासाठी (आणि आपला बॉस) उच्च-मूल्य खाते सूचित करतात? हे सर्व आपली कंपनी, आपली प्राधान्यक्रम आणि कोणत्या डेटा आणि वर अवलंबून असते विश्लेषण मॉडेलने भूतकाळातील भविष्यवाणी मूल्य प्रदर्शित केले.
दुन आणि ब्रॅडस्ट्रिट येथे प्रवेश करण्यासाठी आम्ही भाग्यवान आहोत डेटा आणि विश्लेषण आम्ही आमच्या ग्राहकांसाठी क्षमता विकसित करतो. कोण आमच्याशी त्यांचे संबंध वाढण्याची शक्यता आहे हे सांगण्यासाठी आम्ही प्रॉपेन्सिटी आणि अ‍ॅट्रेशन ticनालिटिक्स मॉडेल वापरतो, आम्ही संभाव्यपणे कोणास विकू शकतो आणि नूतनीकरण न होण्याची संभाव्य जोखीम असते.
अंशतः लूकलिक मॉडेलिंगवर आधारित मागणी अंदाज मॉडेल आम्हाला सांगा की कोणती खाती आणि व्यवसायाच्या ओळी आमच्यासाठी सर्वात चांगली संधी दर्शवितात. उदाहरणार्थ, आमच्या स्वत: च्या ग्राहक पायाच्या विश्लेषणामध्ये नजीकच्या भविष्यात विकासासह संघर्ष करण्याची शक्यता असलेल्या कंपन्यांना आमच्या विक्री आणि विपणन समाधानामध्ये स्वारस्य असण्याची शक्यता जास्त आहे. आणि डिमांड अनुमान मॉडेल आम्हाला खाते खरेदी करण्याच्या पलीकडे जायला लावतात the ते डील आकार काय असू शकतात हे सांगण्यात आमची मदत करतात.
विभाजनासाठी, आम्ही उभे मॉडेल, आकार, खरेदीचे वर्तन आणि खरेदीचे प्रमाण वाढवून कसे यशस्वी झालो आहोत यावर आधारित विक्री मॉडेल जुळवित आहोत. सेवा विश्लेषण विक्रीनंतरचे कोणते प्रयत्न नूतनीकरणाकडे नेतात हे मूल्यांकन करा, जे उच्च जोखीम आणि उच्च-मूल्याच्या ग्राहकांकडे या मर्यादित स्त्रोतांकडे केंद्रित आहे. विक्री-विपणन प्राधान्यता खाते-आधारित-ते-बाजार-पुढाकार आणि वैयक्तिक-आधारित संदेशन यासाठी लक्ष केंद्रित करण्याच्या मुख्य क्षेत्राची माहिती देते.
चरण 3: आपले पर्सनोना-आधारित संदेशन तयार करा
बी 2 बी खरेदींमध्ये एकाधिक प्रभाव आणि खरेदीदारांचा समावेश आहे, याचा अर्थ असा की आपल्याला अद्याप विशिष्ट संदेश आवश्यक असलेल्या एकाधिक व्यक्ती विकसित करणे आवश्यक आहे.
आणि आशा आहे की, आता आपण आपल्या सर्वात आकर्षक ग्राहकांना ओळखले आहे, त्यांच्याशी कसे बोलावे याबद्दल आपल्याकडे अधिक चांगले ज्ञान असावे. आपण केवळ त्यांची सर्वात मोठी आव्हाने, वेदना बिंदू आणि लक्ष्य लक्ष्यित करण्यात सक्षम होऊ शकत नाही तर त्या विशिष्ट विपणन चॅनेलवर देखील कार्यरत राहू शकतात ज्यामध्ये ते सर्वात सक्रिय आहेत. हे आपण कसे ते निश्चित करण्यात मदत करेल आपले संदेशन वैयक्तिकृत करा.
ते ईमेलद्वारे किंवा थेट मेलद्वारे किंवा डिजिटल माध्यमांद्वारे असो, आपल्याला एक स्मार्ट सामग्री विपणन धोरण विकसित करण्याची आवश्यकता असेल जी त्यांची भाषा बोलू शकेल आणि त्यांचे लक्ष्य पूर्ण करण्यात मदत करेल. दिवसाच्या शेवटी, ते आपल्याबद्दल नाही; हे त्यांच्याबद्दल आहे. हाच टोन सर्वात कठीण खात्यांसह दारे उघडण्यास मदत करेल.
चरण 4: कार्यान्वित करण्याची वेळ आली आहे
उपरोक्त कार्यनीती अंमलात आणत असताना, आपल्या मोहिमेचा प्रभाव मोजण्यासाठी आणि भविष्यातील ऑप्टिमायझेशनला सूचित करण्यासाठी केपीआयवर अवलंबून राहणे महत्त्वपूर्ण आहे. या चार मेट्रिक्सच्या नाडीवर यशस्वी एबीएम रणनीतीचे बोट आहे:
- प्रतिबद्धता: आवाजाने व्यापलेल्या व्यवसायाच्या वातावरणात, प्रतिबद्धता चालविण्याचा उत्तम मार्ग म्हणजे ग्राहकाचा डिजिटल अनुभव वैयक्तिकृत करणे होय. महत्त्वाच्या लँडिंग पृष्ठांवर क्लिक करणे, साइटवर खर्च केलेला वेळ आणि ग्राहक आपल्या संदेशास किती जबाबदार आहेत हे पाहण्यासाठी रुपांतरणे यासारख्या की मेट्रिक्सकडे पाहणे महत्वाचे आहे.
- ग्राहक समाधान: ग्राहकांच्या समाधानामधील बदल आपल्या भविष्यातील कमाईच्या वाढीशी जोडलेले आहेत. आपण वैयक्तिक ग्राहक सर्वेक्षण, मोठे नेटप्रोमोटर स्कोअर, व्यवसाय सॉफ्टवेअर पुनरावलोकन प्लॅटफॉर्म आणि अगदी सोशल मीडिया चर्चेद्वारे त्यांचे मोजमाप करू शकता.
- पाइपलाइन: हे सरळ आहे, परंतु आपल्या विक्री पाइपलाइनच्या प्रत्येक चरणातील अभिप्राय आपल्याला आपल्या ग्राहकांच्या वचनबद्धतेच्या पातळीचे संकेत देईल. आपण आपल्या क्लायंटसह जितके अधिक गुंतलेले आहात तितकी आपली पाइपलाइन तितकीच मोटी असेल.
- स्केल: हे यशस्वी एबीएम रणनीतीचे अंतिम सूचक आहे - कारण दिवसाच्या शेवटी ते तयार केलेल्या लीड्सबद्दल नसते, परंतु खाती जिंकली जातात. आपला सौदा वेग किती वाढला आहे? आपले सरासरी कराराचे मूल्य वाढले आहे?
चरण 5: सर्वकाही मोजण्यासाठी विसरू नका
एबीएमच्या पुढाकारांना वाढण्यास आणि परिपक्व होण्यासाठी वेळेची आवश्यकता आहे. लक्षात ठेवा, आपले संवाद वैयक्तिकृत करण्यासाठी आणि आपल्या खात्यातील नाती मजबूत करण्यासाठी आपल्याला समृद्ध डेटा आणि अंतर्दृष्टी आवश्यक आहेत. अयोग्यरित्या देखभाल केल्यास एबीएम संधी थांबू शकतात. आणि दुसर्‍या टोकाच्या वेळी, खाते संबंध आपणास अद्याप घ्यावे लागणार्‍या अन्य एबीएम-संबंधित पायर्यांच्या वाढीमुळे घसघशीत होऊ शकतात.
एबीएम रणनीतीमध्ये बदल केल्याने आपली वाढ होणारी आपली सर्वात मोठी क्षेत्रे ओळखण्यात आणि शेवटी नवीन व्यवसाय जिंकण्यावर लक्ष केंद्रित करण्यास मदत होते. परंतु आपला डेटा आणि एकूण कार्यसंघ यांच्यातील समन्वयाची ती खोलवर समजून घेते. अन्यथा, आपण कदाचित आपल्या सर्वात मौल्यवान ग्राहकांकडून नवीन व्यवसाय चालविण्याच्या मुख्य संधी गमावत असाल.
