विक्री सक्षम करणे

पुरेशी नाही एजन्सी प्रॉस्पेक्टला चालायला सांगतात

7 वर्षांपूर्वी आमची एजन्सी सुरू करताना मला आश्चर्य वाटले की एजन्सी उद्योग सेवांच्या मूल्यापेक्षा अधिक नातेसंबंधांवर आधारित आहे. मी इतकेच सांगू इच्छितो की हे नातेसंबंधांच्या फायद्यांवर देखील अवलंबून आहे.

तुमच्या क्लायंटचा तुमच्यावर विश्वास आहे आणि तुम्ही त्यांच्यासोबत अनेक वर्षांपासून काम करत आहात का? बरं, हे रेफरल्स आणि सतत निरोगी नातेसंबंधांना कारणीभूत ठरेल. तुम्ही तुमच्या क्लायंटला अत्याधुनिक तंत्रज्ञान आणि पुढील मोठ्या कॉन्फरन्सची तिकिटे यांसारखे आश्चर्याचा वर्षाव केला आहे का? तुम्हाला आश्चर्य वाटेल की किती क्लायंट तुम्हाला मिळतील.

आपण आपल्या क्लायंटला प्रदान केले आहे मूल्य? हे दु:खद आहे की याचा खरोखर इतरांवर प्रभाव पडत नाही. आम्ही आमच्या क्लायंटला कसे उन्नत केले आणि पुढे नेले याच्या आधारे आम्हाला आमच्या कामाचा नेहमीच अभिमान वाटतो. त्यापैकी काहींनी तसे केले नाही हे पाहून आम्हाला आश्चर्य वाटले.

वर्षानुवर्षे, जसे आम्ही क्लायंट घेतो, आम्ही बरेच काही करतो योग्य परिश्रम आम्ही त्यांच्यासाठी योग्य क्लायंट आहोत की नाही हे पाहण्यासाठी ते आमच्यासाठी चांगले ग्राहक आहेत याची खात्री करण्यासाठी. काहीवेळा संभावनांना पुढे जायचे असते आणि आम्ही मागे ढकललो किंवा दूर गेलो. काहीवेळा ज्या व्यवसायात आम्ही आधीच काम करत आहोत तो नेतृत्व बदलतो आणि आम्ही मागे ढकलतो किंवा दूर जातो.

जेव्हा आम्ही एका मोठ्या क्लायंटवर सोडले, तेव्हा त्यांच्या नवीन संचालकाने चेतावणी दिली, "तुम्ही तुमचे पूल जाळू नका." मी त्याला सांगितले की आम्ही निश्चितपणे असे करू इच्छित नाही परंतु आम्ही विकसित केलेली रणनीती सोडून देऊन तो एक मोठी चूक करत आहे. गेल्या काही वर्षांत कंपनीची ऑनलाइन मागणी अनेक पटींनी यशस्वीपणे वाढली आहे. त्याने उपहास केला की त्याला चांगले माहित आहे. म्हणून मी प्रतिसाद दिला की जेव्हा त्याने कंपनी सोडली तेव्हा आम्ही परत येऊ. वर्षांनंतर आणि मला भीती वाटते की आम्ही जवळ आहोत – आम्ही त्यांना प्रदान केलेली सर्व गती कंपनीने गमावली आहे… आणि नंतर काही. मी कदाचित त्याच्याबरोबर माझे पूल जाळले असतील, परंतु मला विश्वास आहे की आम्ही लवकरच कंपनीला पुन्हा मदत करू.

अगदी अलीकडे, आमच्याकडे एक लक्झरी रिटेल आउटलेट आहे सहाय्यासाठी आमच्याशी संपर्क साधा. व्यवसाय मालकी बदलत होता आणि एक अविश्वसनीय नेटवर्क असलेला दोलायमान मालक काही प्रतिभावान तरुण मालकांना व्यवसाय विकत होता. जरी तो पुढे जात असला तरी, त्याला त्याच्या वारशाची काळजी होती आणि नवीन मालक यशस्वी होतील याची त्याला खात्री करायची होती. कारण ते यापुढे अवलंबून राहू शकत नाहीत त्याचा नेटवर्क, आम्ही जागरूकता आणि ऑनलाइन मागणी वाढवू शकतो का हे पाहण्यासाठी त्यांनी आमच्याशी संपर्क साधला.

अर्थात, आम्ही करू शकतो. आम्ही त्यांच्या वेब उपस्थितीसह अनेक कमी-हँगिंग समस्यांकडे लक्ष वेधले तसेच त्यांच्या उद्योगातील अलीकडील ट्रेंडवर चर्चा केली. त्याच्या कंपनीची मागणी कमी होत असल्याचा विश्वास असताना, आम्हाला ऑनलाइन मोठ्या प्रमाणात वाढ आणि विस्तार झाल्याचे आढळले. त्याच्या स्थानिक रिटेल आउटलेटमध्ये राष्ट्रीय स्तरावर जाण्यासाठी इन्व्हेंटरी आणि स्केल होते – त्याने कधीही डिजिटल पद्धतीने काम केले नाही कारण तो त्याच्या नेटवर्कवर अवलंबून राहू शकतो.

जसजसे आम्ही अर्थसंकल्प आणि प्रस्तावावर चर्चा करण्याच्या जवळ गेलो, तसतसे त्याचे बजेट कमी असल्याचे त्याने मागे ढकलण्यास सुरुवात केली. आम्ही त्याचे नेटवर्क आणि ते तयार करण्यासाठी लागलेल्या वर्षांची चर्चा केली. व्यवसाय टिकवण्यासाठी आणि वाढवण्यासाठी त्याला आवश्यक असलेल्या मागणीवर आम्ही चर्चा केली. त्याने मागे ढकलले की त्याला असे वाटले की कदाचित पैशाचा अपव्यय होत आहे, फक्त त्याने आधीच तयार केलेली साइट बदलून ज्याने त्याच्या व्यवसायाला अजिबात मदत केली नाही. आम्ही उपयोजित करणार आहोत त्या धोरणांचा आम्ही त्याला पुनरुच्चार केला – ती फक्त एक साइट नव्हती, ती ब्रँडिंग, उत्पादनाची जाहिरात, सामग्री, शोध जागरूकता, ई-कॉमर्स क्षमता होती… तो हलत नव्हता.

दोन्ही उदाहरणे अविश्वसनीय क्षमता असलेल्या कंपन्या आहेत. प्रथम, आम्ही प्रत्यक्षात संभाव्यतेपर्यंत पोहोचण्यात आणि वाढविण्यात मदत केली आणि यामुळे कंपनीच्या तळाला लाखो डॉलर्सची कमाई झाली. आणि मी तुम्हाला खात्री देऊ शकतो की आमची कमाई त्यातील एक अंश होती. दुसर्‍याकडे लाखो डॉलर्सची क्षमता होती, परंतु आम्ही ते कसे समजावून सांगण्याचा प्रयत्न केला तरीही मालक ते पाहू शकला नाही. कदाचित आम्ही ऑफरला काही फायद्यांसह चांगले ट्यून करू शकलो असतो… परंतु मला शंका आहे की यामुळे मदत झाली असती. आम्हाला अजूनही क्लायंटकडून खरेदी करण्याची आणि सुई हलविण्यासाठी केलेली भरीव गुंतवणूक आवश्यक आहे.

म्हणून आम्ही चालत गेलो. आणि जेव्हा त्याने आम्हाला परत येऊन पुढील चर्चा करण्यास सांगितले तेव्हा आम्ही त्याला सांगितले की आम्हाला पुढे जायचे आहे. आमच्याकडे अशी शक्यता होती ज्यांनी संधी ओळखली आणि आमच्या कामाचा इतर क्लायंटवर परिणाम झाला.

तो डिजिटल रणनीती तयार करेल का? बहुधा… त्याला त्याच्यासाठी काही काम करण्यासाठी एजन्सी सापडेल. कोणीतरी जो अतिप्रश्न करतो, एखादा प्रकल्प किंवा मोहीम बाहेर काढतो आणि नंतर थोडीशी रोख रक्कम घेऊन निघून जातो आणि क्लायंट काही चांगले करत नाही. माझी इच्छा आहे की एजन्सी इतक्या भुकेल्या नसत्या आणि अधिक संभाव्य लोकांना सांगतील फेरफटका मार. वर्षापूर्वी मी असे कधीच म्हटले नसते.

वर्षापूर्वी मी असे कधीच म्हटले नसते. मी असे म्हटले असते की आमच्या संभाव्य आणि ग्राहकांना शिक्षित करणे हे आमचे काम आहे. जर त्यांनी मूल्य आणि गुंतवणुकीची गरज ओळखली नसेल तर ती आमची चूक होती. पण यापुढे नाही... जर जग बदलले आहे, त्यांचे प्रतिस्पर्धी ऑनलाइन त्यांचे दुपारचे जेवण घेत आहेत आणि त्यांना त्यांच्या विपणन प्रयत्नांमध्ये एकूण कमाईची निश्चित टक्केवारी परत गुंतवण्याबाबत गंभीर होण्याची गरज आहे हे जर संभाव्य किंवा क्लायंट पाहू शकत नाहीत, मी' मी आता ते समजावून सांगण्याचा माझा वेळ वाया घालवणार नाही.

मी एक आठवडा किंवा त्यापूर्वी त्यापासून दूर गेलो मार्केटर्स या समस्येचा भाग होते, अनेकदा हास्यास्पदपणे कमी खर्चासह प्रचंड अपेक्षा सेट करणे. परिणामी, क्लायंट कधीही यशस्वी होत नाही आणि, त्यांनी ज्या सेवांसाठी पैसे भरले होते ते काम करत नसल्यामुळे, ते आणखी गुंतवणूक करण्यास संकोच करतात. जर प्रत्येकजण ही सामग्री किती सोपी आहे याबद्दल बोलत असेल (जेव्हा ते नाही), तर आम्हाला देखील एक उद्योग समस्या आहे.

तुला काय वाटत? मी माझ्या प्रतिसादात अकाली आहे का? कदाचित मी हे खूप दिवस करत आहे आणि मी फक्त एक धक्का बसत आहे.

 

 

Douglas Karr

Douglas Karr चे CMO आहे ओपनइनसाइट्स आणि चे संस्थापक Martech Zone. डग्लसने डझनभर यशस्वी MarTech स्टार्टअप्सना मदत केली आहे, Martech अधिग्रहण आणि गुंतवणुकीमध्ये $5 बिलियन पेक्षा जास्त योग्य परिश्रमात मदत केली आहे आणि कंपन्यांना त्यांच्या विक्री आणि विपणन धोरणांची अंमलबजावणी आणि स्वयंचलित करण्यात मदत करणे सुरू ठेवले आहे. डग्लस हा आंतरराष्ट्रीय स्तरावर मान्यताप्राप्त डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन आणि MarTech तज्ञ आणि स्पीकर आहे. डग्लस हे डमीच्या मार्गदर्शक आणि व्यवसाय नेतृत्व पुस्तकाचे प्रकाशित लेखक देखील आहेत.

संबंधित लेख

परत शीर्षस्थानी बटण
बंद

अॅडब्लॉक आढळले

Martech Zone तुम्हाला ही सामग्री कोणत्याही खर्चाशिवाय प्रदान करण्यात सक्षम आहे कारण आम्ही आमच्या साइटवर जाहिरात महसूल, संलग्न दुवे आणि प्रायोजकत्वाद्वारे कमाई करतो. तुम्ही आमची साइट पाहता तेव्हा तुमचा अॅड ब्लॉकर काढून टाकल्यास आम्ही कृतज्ञ आहोत.